Live Selling: tendencias, ventajas y buenas prácticas

En respuesta a las preferencias cambiantes de los consumidores, el live selling se ha consolidado como una forma de que los minoristas conecten con los compradores en un formato digital que mantiene el elemento humano de la compra en persona.

El live selling no es un concepto nuevo: programas de teletienda como La Tienda en Casa o el desaparecido Canal Club ya utilizaban este modelo de venta mucho antes de que surgiera el live commerce. 

En la actualidad, las herramientas de live commerce han hecho posible democratizar esa experiencia, que antes requería una gran plataforma de medios, y ponerla al alcance de minoristas de cualquier tamaño.

Hoy, el live selling sigue creciendo porque los clientes buscan formas más entretenidas e interactivas de comprar online. En este formato digital, pueden ver los productos en acción, hacer preguntas en tiempo real y conectar directamente con las marcas.

Además, el live shopping, como elemento complementario del live selling, sigue ganando terreno en España: 1 de cada 4 usuarios afirma haber comprado en plataformas de social commerce como TikTok Shop, YouTube Shopping o Pinterest Shopping.

A continuación, descubrirás qué es y cómo llevar a cabo una estrategia de live selling de éxito.

¿Qué es el live selling?

El live selling, también conocido como compras en directo, consiste en que los minoristas exhiban sus productos a través de retransmisiones en directo, generalmente a través de las redes sociales o de su propia tienda online, permitiendo a los clientes comprar productos en tiempo real.

Un componente muy importante de este formato es el contenido entretenido, educativo e informativo que también permite comprar, como las demostraciones, los tutoriales o las sesiones de preguntas y respuestas.

En lugar de limitarte a hablar de las características o los ingredientes de tu producto durante una sesión en la teletienda o en Facebook Live, céntrate en explicar cómo puede mejorar la vida de tus clientes. Abordar sus problemas y ofrecer soluciones es clave para crear una experiencia de live selling eficaz.

7 beneficios del live selling para minoristas

La retransmisión en directo tiene el potencial de revolucionar el sector minorista. La combinación de vídeo y comercio está ganando fuerza, especialmente entre las generaciones nativas digitales. El creciente interés por este formato demuestra que los consumidores buscan experiencias de compra online más interactivas, entretenidas y participativas.

Incluir el live selling como parte de tu estrategia minorista te permite:

1. Conectar con tu audiencia. La mejor forma de crear una base de clientes leales es conectar con los clientes con comunicaciones regulares y en tiempo real. El chat, las preguntas y respuestas y las encuestas hacen que los espectadores participen de forma activa.
2. Permitir compras en tiempo real. Los clientes buscan la satisfacción instantánea, y el live selling es la herramienta adecuada para ello, siempre que tu catálogo de productos esté integrado con la plataforma de compras en directo.
3. Crear una relación personal con tus clientes. El live selling puede ayudarte a aprovechar la experiencia de compra online mientras mantienes el elemento humano del comercio en persona.
4. Reducir las tasas de devolución. Las retransmisiones en directo pueden ayudar a reducir las devoluciones, ya que permiten a los clientes ver el producto desde más ángulos y entender mejor cómo se ve o funciona antes de comprarlo.
5. Hacer crecer tu negocio. Cuando establezcas la infraestructura para el live selling, puedes hacer crecer fácilmente tu negocio y llegar a una audiencia más amplia.
6. Destacar entre tus competidores. Aunque cada vez más marcas están obteniendo buenos resultados, el live selling aún no está muy extendido, lo que lo convierte en una gran forma de diferenciarte de la competencia.
7. Aumentar tus tasas de conversión. Las tasas de conversión pueden aumentar porque los clientes reciben información, respuestas y demostraciones justo en el momento de compra.

Plataformas de live selling: ¿redes sociales, redes de terceros o canales propios?

Los grandes minoristas están apostando por el live selling. Mientras algunos se han asociado con plataformas de redes sociales, otros han creado sus propios canales, como IKEA España con «IKEA en directo».

Esto tiene algunas ventajas: no necesitas una gran presencia en los medios ni una infraestructura técnica compleja para empezar a utilizar el live selling.

Las redes sociales y las plataformas dedicadas al live selling te dan acceso a una audiencia amplia, pero tener tu propio canal te permite recopilar datos, reforzar tu identidad de marca y reutilizar contenido más tarde.

Live selling en redes sociales

Las redes sociales han reconocido el enorme potencial del live selling y están mejorando sus capacidades de retransmisión en directo y añadiendo funciones de pago.

• TikTok es actualmente una de las plataformas más relevantes en este ámbito. Desde el lanzamiento de TikTok Shop en España en 2024, las marcas y vendedores pueden mostrar productos durante retransmisiones en directo, responder preguntas en tiempo real y permitir que los espectadores compren directamente desde TikTok. TikTok suele funcionar bien para descubrir productos y tendencias entre audiencias más jóvenes, sobre todo si colaboras con creadores.
• YouTube también ofrece funciones de live shopping a través de YouTube Shopping. Los creadores que cumplen los requisitos pueden etiquetar productos de su propia tienda o de otras marcas durante las emisiones en directo, fijarlos para destacarlos y facilitar que los espectadores los consulten y compren. YouTube es útil para explicar productos con más detalle y crear contenido que siga generando valor después del evento.
• Amazon Live, aunque no es una red social tradicional, combina el live commerce con la audiencia del marketplace de Amazon, lo que puede resultar útil para vendedores que ya están activos allí. En España, Samsung fue una de las primeras marcas en utilizar este formato, con una campaña de compras en directo de 48 horas para presentar el Galaxy Z Fold7. La retransmisión se alojó en una página personalizada de la tienda de Amazon, donde los clientes podían realizar compras directamente.
• Facebook e Instagram (Meta) también ofrecen herramientas para impulsar las ventas a través de live selling. En Facebook, las empresas pueden combinar las herramientas de Live Shopping con anuncios de vídeo en directo para promocionar sus retransmisiones y mostrar productos durante ellas. En Instagram, Meta permite utilizar anuncios de vídeo en directo para ayudar a las marcas a llegar a nuevas audiencias y generar ventas a partir de sus retransmisiones.

No obstante, vender en redes sociales facilita el alcance, pero suele limitar el control sobre los datos de clientes, la experiencia de marca y la reutilización del contenido.

Live selling a través de redes de terceros

Otro enfoque es utilizar aplicaciones dedicadas a la compra en directo, donde los clientes se suscriben para ver retransmisiones en directo organizadas por vendedores independientes, pequeños negocios, grandes minoristas o influencers. 

Durante las retransmisiones, pueden comprar artículos, hacer preguntas y dejar comentarios en tiempo real.

Plataformas como Whatnot se han especializado en este modelo, combinando retransmisiones en directo, interacción entre vendedores y compradores y funciones de compra y subasta. Aunque la plataforma todavía no permite vender desde España, su expansión por Europa la convierte en un ejemplo relevante de cómo está evolucionando el live selling.

Ten en cuenta que algunas plataformas dedicadas al live selling cobran comisión por las ventas que realizas durante la retransmisión. Incluye ese coste en tu presupuesto, especialmente si también vas a ofrecer descuentos, sorteos o promociones durante el evento.

Live selling a través de canales propios

Si decides que quieres utilizar el live selling, algunas apps pueden integrarse con tu ecommerce para ayudarte a crear expectación, reconocimiento de marca, engagement y ventas con una experiencia de compra totalmente integrada.

Algunos ejemplos populares para las tiendas de Shopify son las aplicaciones integradas que te permiten alojar las retransmisiones directamente en tu página web:

• Bambuser
• TalkShopLive
• Videeo
• LiveMeUp

La flexibilidad y libertad en términos de contenido y duración pueden ofrecer grandes posibilidades a tu marca. Además, los datos que recopiles te permitirán adaptarte y mejorar de un evento a otro.

Comparación rápida: ¿qué plataforma te conviene?

Con tantas opciones disponibles, elegir dónde retransmitir puede ser una de las decisiones que más frena a los minoristas. Cada plataforma tiene ventajas y desventajas, y lo que funciona para una marca puede no funcionar para otra.

• Alcance. Las plataformas sociales como TikTok y YouTube impulsan con fuerza el contenido de vídeo, incluidas las retransmisiones en directo con opción de compra. Son una buena opción si tu prioridad es llegar a más personas.
• Creación de audiencia. El live selling en redes sociales permite que los espectadores sigan tu perfil, pero no garantiza que vean tus siguientes publicaciones o eventos.
• Propiedad de los datos. Un evento de compras en directo alojado en tu sitio web, por ejemplo, accesible tras compartir un correo electrónico o número de teléfono, te da una vía directa para contactar con los asistentes después del evento y descubrir qué funciona mejor.

Regla práctica: usa redes sociales para alcance y descubrimiento, aplicaciones dedicadas para ventas lideradas por creadores y tu propio sitio para datos de cliente y fidelización.

La tecnología detrás de una retransmisión profesional

Para empezar a hacer live selling para tu tienda minorista, no necesitas un gran presupuesto ni una configuración compleja. Basta con contar con lo esencial para mostrar tus productos de forma profesional:

• Cámara. La mayoría de los teléfonos móviles modernos tienen buenas cámaras integradas, así que puedes empezar retransmitiendo desde tu dispositivo. Si es posible, graba con la cámara trasera en lugar de la frontal, ya que suele ofrecer mejor calidad de vídeo.
• Micrófono. Un micrófono de mesa o uno de solapa puede mejorar mucho la claridad del audio. Si los espectadores no escuchan bien, es más probable que abandonen la retransmisión.
• Iluminación. Una sesión de live selling debe mostrar los productos con buena luz. Si no tienes un aro de luz o una softbox, colócate frente a una ventana grande para aprovechar la luz natural.
• Software de streaming. Depende de la plataforma donde retransmitas. Algunas, como TikTok, tienen funciones nativas de live commerce. Si quieres transmitir en varias plataformas a la vez, puede que necesites una herramienta de multistreaming.
• Conexión a internet fiable. Una conexión inestable puede interrumpir la retransmisión o causar pausas. Si puedes, usa una conexión por cable en lugar de Wi-Fi.
• Moderadores. Aunque no son una herramienta técnica, los moderadores ayudan a mantener la sesión en orden. Pueden controlar comentarios, animar el engagement y responder preguntas mientras presentas los productos.

9 mejores prácticas de live selling + ejemplos

1. Personaliza y humaniza la experiencia de compra a través del live selling
2. Adopta el live selling en varias plataformas
3. Crea una comunidad
4. Aprovecha el poder de los influencers
5. Usa el live selling para hacer promociones previas al lanzamiento
6. Recopila correos electrónicos antes del evento de live selling
7. Prueba el live selling en tu propia plataforma
8. Usa sorteos en directo para aumentar el alcance
9. Involucra a los clientes para conseguir tracción

Para que tu estrategia de live selling tenga éxito, plantéate poner en práctica estos consejos:

1. Personaliza y humaniza la experiencia de compra a través del live selling

Aprovecha el live selling para personalizar y humanizar la experiencia de compra. Las compras en directo tienen un toque personal que falta en las compras en línea; añadirlo a tu estrategia de marketing puede ayudarte a conectar con los clientes y a aumentar las ventas tanto online como offline. Además, las compras hechas a través del live selling pueden beneficiarse mucho de la opción de recogida en tienda.

El live selling ofrece satisfacción instantánea porque los compradores pueden ver una demostración y comprar en segundos. Sin embargo, esperar varios días para recibir el pedido puede reducir esa emoción. 

Si tienes tiendas físicas, comunica claramente las opciones de recogida en tienda para mantener una experiencia rápida de principio a fin.

Saigu Cosmetics, por ejemplo, utiliza el live shopping para presentar sus productos y permitir que los espectadores los añadan al carrito durante las retransmisiones. La marca también ofrece la posibilidad de recoger gratuitamente los pedidos online en su Saigu Lab de Barcelona. En uno de sus eventos de live shopping, consiguió 3.900 espectadores y 120.000 € en ventas.

Consejo profesional: Ofrecer recogida en tienda como método de entrega al finalizar la compra es una gran forma de hacer que más compradores online visiten tu tienda. Para empezar, habilita la disponibilidad de recogida en tienda en el panel de control de Shopify para mostrar a los compradores si un producto está disponible para la recogida física.

2. Adopta el live selling en varias plataformas

La mejor manera de ver qué funciona con tu audiencia es probar diferentes canales y plataformas de live selling. Los resultados de cada nuevo evento de retransmisión en directo te ayudarán a mejorar el siguiente.

También conviene promocionar cada retransmisión en varios canales. Es poco habitual que un cliente descubra una retransmisión y compre un producto que ve por primera vez. Muchos compradores necesitan ver el artículo en distintos lugares antes de decidirse.

Para aumentar el alcance, puedes compartir las fechas de los eventos en tu página web mediante códigos QR, crear clips de la retransmisión para publicarlos como Reels, Shorts o vídeos de TikTok e insertar demostraciones de uso en las páginas de producto de tu tienda online.

Dermalogica es una marca de cuidado de la piel profesional fundada por dermatólogos. Lo que hace que su enfoque sea diferente es que organizan retransmisiones en directo en plataformas como Vimeo y Bambuser, y retransmisiones en directo de pago en Instagram.

Dermalogica mezcla tantas variables como sea posible para ver qué funciona, qué genera más tráfico, cuál produce la mejor conversión y el mayor valor, para poder duplicar los esfuerzos.

3. Crea una comunidad

Este nuevo capítulo del comercio consiste en tener una comunidad fuerte y comprometida. Con la retransmisión en directo, puedes disfrutar de una relación más cercana con tu público objetivo y hacer que sientan que forman parte de una comunidad.

Una comunidad sólida no solo puede impulsar compras repetidas, también te permite escuchar conversaciones, recopilar comentarios y ajustar tu estrategia minorista. A diferencia del retail tradicional o de los anuncios, las retransmisiones en directo te permiten responder preguntas, recibir feedback en tiempo real y adaptarte al momento.

Para fomentar esa sensación de comunidad, puedes saludar a las personas por su nombre, responder preguntas en directo y ofrecer descuentos exclusivos para quienes están viendo la retransmisión.

Printemps, la cadena de grandes almacenes franceses, incorporó el live shopping a su web (caso práctico en inglés) para conectar con sus clientes y convertir las retransmisiones en una herramienta para crear comunidad. La marca incluso pidió a su audiencia que votara sobre el horario de las retransmisiones, y durante los eventos los espectadores podían aprender de sus personal shoppers habituales.

Este tipo de interacción ayuda a crear una relación más cercana con los clientes y a convertir las retransmisiones en una experiencia participativa, no solo en un canal de venta.

4. Aprovecha el poder de los influencers

Incluir influencers en tus retransmisiones en directo es una gran forma de aumentar las interacciones. Los influencers ya tienen seguidores activos en redes sociales, por lo que este enfoque puede ayudarte a aprovechar su audiencia.

Made by Mitchell, la marca de cosméticos fundada por el influencer británico Mitchell Halliday, aplica esta estrategia en sus directos de TikTok. En una de sus retransmisiones en TikTok, la marca contó con varios creadores invitados, como Amelia Olivia y las maquilladoras Hollie Flynn y Becky Morgan. El directo generó más de 833.000 dólares en ingresos (unos 715.000 euros) y 38 millones de «me gusta».

El comercio liderado por creadores está creciendo con fuerza, especialmente en plataformas de social commerce como Instagram y TikTok. Entre las generaciones más jóvenes, los creadores influyen en una de cada dos decisiones de compra. Su participación puede sumar credibilidad, ampliar el alcance y hacer que la sesión resulte más cercana.

5. Usa el live selling para hacer promociones previas al lanzamiento

Si vas a lanzar un nuevo producto, plantéate agregar el live selling a tu estrategia de marketing previa al lanzamiento. Te ayudará a generar expectación, y a aumentar el engagement y las ventas.

La canadiense Three Ships Beauty vende productos de cuidado de la piel naturales, veganos y sin crueldad. Mientras buscaban formas de llevar su experiencia en persona al mundo digital, probaron el live selling, promoviendo un nuevo producto, una crema de noche para dormir, antes de lanzarlo en su sitio web.

La estrategia de prelanzamiento fue un éxito. Durante el evento, consiguieron 1.200 espectadores únicos, 356 pedidos en una hora y una tasa de conversión del 26 %. Usar live selling para el prelanzamiento generó 25.000 $ (unos 21.500 €) en el espacio de una hora.

Consejo profesional: Con Shopify POS, puedes aceptar cambios por compras realizadas online o en cualquier otra ubicación y tu inventario se actualizará al instante, sin necesidad de hacerlo manualmente.

6. Recopila correos electrónicos antes del evento de live selling

Si estás empezando en el live selling, plantéate crear una lista de correos por adelantado. Esto te permitirá involucrar y emocionar a los clientes para el próximo evento.

También puedes recopilar suscriptores por SMS antes del evento. Así podrás enviar recordatorios, compartir el enlace de la retransmisión y avisar cuando haya ofertas exclusivas o productos limitados.

Misha Hawaii es una tienda de joyería para mujeres que incluye cadenas de perlas exóticas y perlas raras. Además de organizar regularmente eventos en directo en Instagram y Facebook, Misha Hawaii ha creado una lista dedicada para sus eventos de live selling.

Los clientes que se unen a la comunidad consiguen ofertas exclusivas y participan en un sorteo diario. A cambio, Misha Hawaii recopila correos electrónicos antes de sus live selling, consiguiendo la oportunidad de comprometerse con su audiencia antes de cada evento.

7. Prueba el live selling en tu propia plataforma

Si crees que el live selling podría llamar la atención de tu audiencia, plantéate crear tu propio canal. La flexibilidad y libertad en términos de contenido y duración pueden ofrecer grandes posibilidades a tu marca. Además, los datos que recopiles te permitirán adaptarte y mejorar de un evento a otro.

La norteamericana Beekman 1802 ofrece alternativas naturales para todo, desde sueros faciales hasta suavizantes, utilizando ingredientes como leche de cabra y plantas. La marca lleva vendiendo productos a clientes leales desde 2018, retransmitiendo en directo a través de canales de teletienda.

El equipo de Beekman 1802 decidió usar su experiencia y organizar su propio evento de live selling, impulsado por Livescale.

8. Usa sorteos en directo para aumentar el alcance

Si estás empezando con el live selling, para generar expectación, asegúrate de ofrecer ofertas exclusivas para los clientes que se unan. Algunas de las formas de aumentar la emoción pueden ser realizar sorteos en directo, descuentos por tiempo limitado o el envío gratuito.

Eidon Swim es una marca norteamericana de estilo de vida surfista con la misión de crear una comunidad para mujeres aventureras a través de trajes de baño coloridos y para el surf. La marca combinó el live selling, el marketing de influencers y los sorteos en directo durante un evento de Instagram titulado “Adventure Takeover”. 

Los resultados fueron sorprendentes: las ventas aumentaron un 318 % respecto al día anterior y llegaron a casi 19.000 personas en Instagram.

9. Involucra a los clientes para conseguir tracción

Invitar a los clientes a participar mediante comentarios o preguntas durante la retransmisión es otra forma de hacer que se sientan involucrados y aumentar las ventas. Esta también es una forma genial de involucrar a los clientes que no pueden asistir a eventos en persona en las tiendas.

La interacción en tiempo real es una de las razones por las que el live selling funciona. No se trata solo de mostrar un producto, sino de resolver dudas, adaptar el discurso según lo que pida la audiencia y crear urgencia de compra.

Sozy es una marca de ropa fundada por mujeres con sede en California. Mejoraron su experiencia de live selling transmitiendo pruebas de productos nuevos y vendiéndolos en tiempo real.

Para involucrar a los clientes, los animaron a escribir «VENDIDO» en los comentarios para iniciar las transacciones. Esto dio como resultado miles de visualizaciones e interacciones.

«El mejor consejo para triunfar en el live selling es crear un programa de correos electrónicos y SMS sólido», dice Sam Mendelsohn, CMO de Sozy. «Mientras estés en directo, promuévelo en tu audiencia a través de esos canales para aumentar la asistencia. A la gente le encanta ver contenido en directo y el producto en acción».

Lleva tu negocio al crecimiento con el live selling

El live selling se está convirtiendo en una nueva forma de comprar desde casa, incluso para marcas con presencia física. Aprovechar esta tendencia puede darte una gran ventaja como pionero en tu nicho y ayudarte a aumentar las ventas con estrategias de marketing tanto online como offline.

Vender tus productos en directo a través de internet puede ser la mejor manera de generar confianza entre tus clientes y atraerlos a tu tienda.

Pero para que el live selling sea una fuente de ingresos sostenible para tu negocio minorista, necesitas la infraestructura adecuada. Una plataforma de comercio unificado puede ayudarte a reunir datos de clientes, pedidos e inventario en todos los lugares donde vendes, incluidas las retransmisiones en directo y las plataformas de social commerce.