Tipos de e-commerce: os principais modelos de vendas + exemplos

A definição de e-commerce é a compra e venda de bens e serviços em ambiente virtual e abrange diversas formas de transação, incluindo a venda direta para o consumidor final, negociações entre empresas e vendas de itens usados por usuários individuais em marketplaces.

Projeções do mercado afirmam que o e-commerce global deve ultrapassar US$ 5 trilhões em 2026 pela primeira vez na história, segundo levantamento da ECBD. O volume expressivo inclui os diversos modelos de negócio, ou mesmo uma combinação deles e, diante de tantos tipos de e-commerce, sua empresa precisa ser estratégica para garantir sua fatia de faturamento.

Neste artigo, estão reunidos alguns dos tipos de e-commerce mais populares, como eles funcionam e exemplos práticos para você ter referências e refletir sobre os próximos passos da sua loja virtual.

Business to consumer (B2C)

Em negócios do tipo business to consumer (B2C), os visitantes de uma loja online são pessoas físicas, e a empresa anuncia e vende produtos por meio da plataforma online. O cliente-alvo é o consumidor final, ou seja, alguém que usará o produto, ou o dará como presente para outra pessoa.

Um e-commerce B2C geralmente compra produtos de um fornecedor terceirizado para revender ao consumidor final. Atuando como uma empresa B2C, a maior vantagem é que você pode adquirir produtos em grande quantidade por um custo menor por unidade e revendê-los a um preço mais alto para o seu público-alvo. 

No entanto, o outro lado da moeda é que há uma concorrência muito grande. Por exemplo, você pode ter uma loja e vender aquela marca de sabonete, mas muitos outros comerciantes irão operar no mesmo nicho e setor que você, vendendo aquele mesmo produto. Não é impossível se destacar, mas você precisará de uma forte proposta de valor e compreensão do seu público-alvo para cultivar clientes leais. 

Como funciona um e-commerce B2C

Um e-commerce B2C anuncia os produtos, precifica para o varejo e vende diretamente para consumidores individuais. Os pedidos são entregues direto para o cliente, seja um produto físico, um arquivo digital ou o serviço contratado.

O ticket médio do e-commerce B2C é geralmente mais baixo se comparado ao B2B, porém o volume de vendas é maior. Outras diferenças essenciais é que a compra é iniciada e finalizada pelo cliente, o preço é público e o ciclo de vendas é mais curto.

Exemplo de e-commerce B2C

A Caderno Inteligente possui um e-commerce B2C onde seus produtos são vendidos para o cliente final. Além da loja virtual, a empresa conta com outros canais de vendas onde a marca consegue um alcance ainda maior do consumidor final, como por meio da sua loja na Amazon e sendo revendida na Kalunga e outros comércios de papelaria. 

A Só Prata é um extenso portal online que oferece uma ampla variedade de joias de prata. Com uma gama diversificada de produtos, como anéis, brincos, alianças, correntes, pingentes, acessórios e berloques, o e-commerce apresenta uma navegação simples e ainda oferece garantia vitalícia em suas peças. 

O B2C é um termo guarda-chuva que abriga os tipos de e-commerce com foco em venda para os consumidores finais. Uma empresa B2C pode fabricar seus próprios produtos ou terceirizar a manufatura, e pode ou não ter intermediários como revendedores e varejistas para atingir o objetivo de alcançar seu público. 

Direct to consumer (DTC ou D2C)

O comércio DTC é um tipo de e-commerce que faz parte do guarda-chuva do B2C, onde uma marca vende diretamente para o consumidor por meio do seu próprio canal, seja uma loja virtual ou uma loja física, sem qualquer intermediário.

Adotando o DTC, a empresa tem controle sobre seus preços, a apresentação dos produtos ou serviços e o relacionamento com o cliente. Esse é um diferencial se comparado a modelos onde há um varejista ou revendedor como intermediário, em que o produto pode ter um preço sugerido, mas que não necessariamente será o praticado, e não há cultivo de um relacionamento próximo com o consumidor.

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Exemplo de e-commerce DTC

Zerezes

O foco da Zerezes está na experiência do consumidor e os óculos são os protagonistas da expressão de personalidade. Ela se tornou uma referência em óticas e é uma das lojas Shopify que usa a plataforma para se conectar diretamente com seus clientes.

Além do próprio e-commerce, a Zerezes também pratica o DTC ao vender em lojas físicas, tendo o controle da experiência do cliente, da apresentação de seus produtos e dos destaques de campanhas e ofertas.

Business to business (B2B)

Quando um negócio online vende para outros negócios, isso é conhecido como e-commerce business to business (B2B). No B2B, o comprador é uma empresa, não o consumidor final.

As transações B2B são estruturadas de forma diferente das transações B2C. Os pedidos são maiores, os preços são negociados e o ciclo de venda até a finalização da compra leva mais dedicação, além do suporte pós-venda. 

Um comprador pode fazer um pedido em grande quantidade com prazo de pagamento de 30 dias, solicitar uma lista de preços personalizada ou precisar da aprovação de vários stakeholders antes de concluir uma compra. Sendo assim, lojas B2B costumam oferecer um nível mais alto de atendimento ao cliente, mais opções para se adaptar à demanda do cliente e condições especiais de pagamento.

O aspecto mais atraente deste tipo de e-commerce é que você não precisa de tantos clientes para gerar a mesma receita que uma empresa B2C. Um único cliente B2B provavelmente fará um ou vários pedidos de alto valor. 

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Exemplo de e-commerces B2B

CVS

A CVS é uma loja especializada em cestas de alimentos, oferecendo uma ampla gama de produtos e preços. Ela atende empresas disponibilizando um clube de assinatura e aceitando pedidos de sindicatos e corporações, seguindo um modelo de vendas no atacado e B2B, e seu catálogo inclui alimentos, itens de limpeza e materiais de escritório. 

Alibaba

O Alibaba é um marketplace online que conecta empresas interessadas em comprar e vender. Os fornecedores listam seus produtos a preços mais baixos e vendem itens em grande quantidade para varejistas e distribuidores. Empresas B2C podem comprar seu inventário no marketplace para revender com uma margem de lucro maior em seu próprio site. 

Consumer to consumer (C2C) e marketplaces

Empresas consumer to consumer (C2C) são os aplicativos e marketplaces online que permitem que consumidores vendam seus próprios produtos diretamente a outros consumidores, sem uma empresa como intermediária. Enquanto a plataforma cuida da infraestrutura da transação, os usuários são responsáveis pela compra e venda sem precisar ter uma empresa registrada para isso. 

As compras e vendas de consumidor para consumidor refletem uma mudança de comportamento possível por conta da democratização do acesso à internet, acompanhada da busca por preços mais baixos, renda extra e uma economia circular que ganha força com a pauta da sustentabilidade.

Exemplos de e-commerce C2C

OLX

A OLX é o exemplo mais famoso de e-commerce C2C, onde qualquer pessoa pode vender seus produtos usados, seminovos ou novos. Como uma plataforma de classificados online, a OLX permite que usuários cadastrados anunciem bens de consumo e serviços locais, facilitando transações diretas entre consumidores. 

Mercado Livre

O Mercado Livre é uma plataforma de e-commerce que facilita a compra e venda entre usuários. Conhecido por sua ampla variedade de produtos, o site permite que indivíduos e empresas realizem transações de forma segura e eficiente entre si por meio do próprio sistema de pagamentos e das avaliações dos vendedores. 

Consumer to business (C2B)

O modelo de e-commerce consumer to business (C2B) funciona na ordem inversa do e-commerce tradicional. Em vez de uma empresa vender produtos para o cliente final, é o cliente quem vende produtos para uma empresa. 

Esse tipo de e-commerce é visto na prática em plataformas como a 99Freelas, uma plataforma de trabalhos freelance onde empresas contratam prestadores de serviço para realizar determinados projetos.

Além de serviços ou produtos físicos, os consumidores podem vender outros itens para uma empresa e se enquadrar neste modelo de e-commerce, como a venda de fotografias online e direitos de imagem. 

E-commerce de assinatura

O e-commerce de assinatura é aquele em que os clientes pagam para receber produtos ou acessar um serviço com recorrência. Em vez de uma transação única, o relacionamento se estende ao longo do tempo.

O modelo de assinatura abrange três modelos principais.

• As assinaturas de curadoria entregam uma seleção de produtos escolhidos em nome do cliente, em uma frequência definida na hora da contratação na loja virtual. Caixas de beleza e kits de refeições são exemplos comuns. O cliente paga pela descoberta de novos itens que se encaixam à sua rotina e pela conveniência de sempre ter um novo pacote entregue na sua porta.
• As assinaturas de reposição automatizam as compras recorrentes do mesmo produto. O cliente define a frequência de entrega de um produto que usa regularmente, como suplementos alimentares ou artigos de limpeza e higiene, e recebe no prazo estipulado sem precisar fazer um novo pedido.
• As assinaturas de acesso cobram uma taxa recorrente por benefícios exclusivos ou conteúdos digitais. Clube de descontos, preços exclusivos ou conteúdo somente para membros são benefícios comuns.

Social commerce e vendas ao vivo

O social commerce é a venda de produtos por meio das redes sociais. A transação começa e, em muitos casos, termina dentro do mesmo aplicativo onde o cliente descobriu o produto.

O TikTok Shop, por exemplo, integra anúncios de produtos ao feed do app e permite compras sem sair do aplicativo. Os vendedores anunciam os produtos, os criadores criam conteúdos em formato de vídeos, carrosséis e transmissões ao vivo incluindo o link para compra, e os clientes escolhem e pagam dentro do próprio aplicativo.

A lógica de anunciar e promover produtos nas redes sociais como uma forma de vender online também se aplica a outras plataformas, como Instagram e TikTok, com diferenças na forma de finalizar a venda, que pode acontecer dentro do aplicativo ou direcionando o consumidor para a página de checkout do e-commerce.

Como escolher o melhor tipo de e-commerce

A escolha do tipo de e-commerce está diretamente ligada ao perfil dos compradores, precificação e a forma como os pedidos são realizados. Em vez de escolher um único tipo de e-commerce, muitas empresas combinam vários deles para melhor atender seus consumidores.

Se você observar os exemplos apresentados para cada um dos tipos de e-commerce listados acima, verá que eles combinam o modelo de assinatura e o social commerce dentro do B2C, como é o caso da B.O.B, ou mesmo B2C e B2B, como no caso da CVS.

A Shopify permite unificar B2C, D2C, B2B, clube de assinatura, vendas em marketplaces e social commerce em um único painel administrativo, ajudando os lojistas a gerenciar produtos, clientes, pedidos e canais de vendas em um só centro de controle. 

Veja a seguir quais informações são essenciais para ter um plano de negócio sólido com uma combinação consciente dos diferentes tipos de e-commerce.

1. Pesquise seu público-alvo

Grandes negócios começam pensando em um público e nas suas frustrações ou desejos, para que isso guie a escolha dos produtos da vitrine. Por exemplo, se você é apaixonado por ajudar novas mães a se manterem saudáveis com refeições orgânicas, faça perguntas como:

• Elas gostam de ir à feira ou querem mais conveniência para o dia-a-dia?
• Elas dão mais valor à variedade ou regularidade na alimentação?
• Elas preferem comprar em grandes quantidades ou porções planejadas?
• Elas sempre compram os mesmos produtos ou estão sempre variando?
• Elas estão dispostas a pagar mais por um serviço premium?

Todas essas perguntas ajudarão a entender se você precisa de um pequeno ou grande estoque, o tipo de fornecedores, se pode oferecer um modelo de assinatura, e se você será capaz de manter uma opção de margem mais baixa, como um marketplace.

2. Visualize o negócio que você deseja administrar 

Novos empreendedores podem começar com uma visão otimista e sem limites para o sucesso. Ainda assim, é importante ativar uma mentalidade pragmática ao avaliar os diferentes modelos de negócio que podem pavimentar sua jornada até seu grande objetivo. 

Alguns tipos de e-commerce, como o B2B, exigem mais capital inicial e mais tempo para começar a operar. Outras opções, como atacado e C2C, se beneficiam de ótimas relações e indicações. Ao avaliar suas relações com fornecedores e o montante disponível para investir, você pode tomar uma decisão clara sobre o modelo de negócio mais adequado para você, e quais de fato fazem sentido e são praticáveis no estágio atual da sua empresa.

3. Analise suas habilidades 

Grandes negócios são construídos sobre uma vantagem competitiva, e isso começa com o proprietário. Suas maiores habilidades podem ser a sua vantagem competitiva, o que pode acabar indicando o seu modelo:

• Se você entende sobre o desenvolvimento de produtos do seu setor e pode operar da manufatura à entrega ao comprador, o DTC pode ser a melhor escolha.
• Para especialistas em branding ou redes sociais, o dropshipping white label ou private label pode ser a melhor opção.
• Caso encontre uma boa vantagem nos custos de produtos por atacado que permite margens satisfatórias, um B2C pode ser a melhor opção para você.

Seu negócio pode aproveitar o melhor do e-commerce

O e-commerce já amadureceu e tem se provado resiliente, com muitas abordagens diferenciadas que possibilitam construir um negócio sustentável de longo prazo. Isso também significa que há muitas empresas em operação com as quais você pode aprender. 

Ao estudar os diferentes tipos de e-commerce, bem como seu público e suas próprias capacidades, é possível identificar o modelo de negócio que se adapta melhor a você, seja B2B, B2C, ou uma combinação de ambos.

Comece com o pé no chão e esteja preparado para quando novas oportunidades surgirem. Alinhe a expectativa com a combinação que o seu negócio pode operar e escolha uma plataforma que pode se adaptar conforme suas estratégias avançam para novos modelos de vendas, como a Shopify é capaz de entregar.