E-commerce B2B para indústrias: um guia completo

Os compradores atacadistas mudaram. A maioria agora é formada por millennials que esperam experiências de compra rápidas e digitais, seja para uso pessoal ou profissional. Oferecer uma experiência de compra online melhor do que a dos concorrentes pode ser o diferencial para conquistar novos clientes.

Este artigo apresenta os benefícios de aprimorar as capacidades de e-commerce e destaca os principais recursos que devem ser considerados. Também inclui estudos de caso que evidenciam o potencial das tecnologias e plataformas modernas de e-commerce.

O cenário do e-commerce para indústrias em 2026

Oportunidade de mercado: apenas 7% das vendas do setor de manufatura acontecem online

As indústrias estão a caminho de vender impressionantes US$ 15,6 trilhões em 2026. No entanto, a maior parte das vendas ainda é realizada por meio de sistemas ultrapassados, com ligações telefônicas e e-mails, em vez de sites intuitivos onde os clientes podem gerenciar seus próprios pedidos.

Hoje, apenas 7% do total das vendas do setor de manufatura acontecem em sites modernos. Isso revela uma lacuna significativa entre a forma como as indústrias sempre conduziram seus negócios e como os clientes preferem comprar atualmente.

Obter informações detalhadas sobre peças complexas costuma ser um desafio, levando engenheiros e compradores a longas trocas de mensagens. Esse processo é lento e pouco eficiente, abrindo espaço para empresas que oferecem uma experiência de compra online mais simples.

Por que 21% das indústrias priorizam a transformação digital

Para fechar essa lacuna, 21% das indústrias já colocam o e-commerce como prioridade em seus planos de modernização. Uma pesquisa recente com 150 executivos do setor revelou que metade dos fabricantes está aumentando seus investimentos em tecnologia para sair na frente da concorrência.

Eles estão investindo em áreas específicas como inteligência artificial, fabricação inteligente e melhores ferramentas de dados. Segundo especialistas do setor, a IA já é uma tendência consolidada e está sendo aplicada em sistemas centrais de negócios, como os sistemas de planejamento de recursos empresariais (ERPs), para automatizar tarefas.

Engenheiros mais jovens também estão incentivando os líderes das empresas a adotar novas tecnologias. Essa pressão interna está tornando a modernização uma prioridade.

Vantagens do e-commerce B2B para indústrias

• Melhorar a eficiência das operações
• Oferecer uma experiência superior ao cliente
• Ampliar oportunidades de crescimento
• Adotar tecnologias inovadoras

Melhorar a eficiência das operações

Automação e otimização de processos

Com uma plataforma como a Shopify, indústrias podem configurar rapidamente novas lojas B2B para novos mercados e linhas de produtos, aproveitando diversos recursos prontos para uso. Mesmo projetos de lojas virtuais mais complexos podem ser simplificados e lançados com mais rapidez com o uso de ferramentas prontas para desenvolvedores, frameworks modulares e APIs robustas.

Um exemplo é a Carrier, fornecedora de soluções de clima e energia. Antes, lançar cada nova vitrine custava à Carrier quase US$ 1,2 milhão e levava cerca de 10 meses.

Após migrar para a Shopify e OneCommerce, a empresa passou a lançar novas vitrines com muito mais rapidez e economia: em apenas um mês e com um custo de US$ 100.000. Chegar ao mercado nove meses mais cedo, economizando centenas de milhares de dólares por vitrine, transformou completamente a agilidade e os resultados financeiros da Carrier.

Gestão de estoque e pedidos em tempo real

Aprimorar seu site e incentivar pedidos online reduz custos operacionais. Cada transação realizada online exige menos trabalho da equipe de vendas, com menos papelada e entrada manual de dados. Os erros também diminuem, aumentando a satisfação dos clientes e reduzindo as correções de pedidos.

Uma stack de tecnologia de e-commerce moderna permite automatizar processos, integrar seus principais sistemas de negócios e atuar de forma mais estratégica. Isso possibilita uma comunicação e colaboração mais eficazes com seus clientes.

O status dos pedidos pode ser acompanhado com facilidade, notificações são enviadas automaticamente e pedidos anteriores podem ser repetidos rapidamente. Além disso, é possível aumentar o processamento de pedidos, reduzir os prazos de entrega e impulsionar tanto a eficiência quanto a receita.

Oferecer uma experiência superior ao cliente

Portais de autoatendimento e disponibilidade 24/7

A forma como os clientes B2B compram mudou de vez. Eles já se sentem muito à vontade para fazer compras online, mesmo em pedidos acima de US$ 500.000, conforme aponta a McKinsey.

Ao usar um portal de autoatendimento, os recursos mais valorizados são a facilidade para repetir pedidos e consultar especificações de produtos no próprio ritmo. Oferecer um portal online disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana, atende a essa demanda por conveniência e dá autonomia aos clientes, resultando em maior satisfação.

Soluções mobile-first para equipes de campo

O acesso mobile-first já é prática padrão nas operações B2B. Cerca de 65% das empresas com portais de e-commerce B2B já permitem que suas equipes de campo e clientes façam pedidos pelo celular.

Equipes em campo precisam disso para solicitar materiais sem sair do local de trabalho. É uma forma simples de reduzir o tempo de inatividade nos projetos, melhorar a eficiência operacional e manter o cronograma em dia.

Ampliar oportunidades de crescimento

Modelos de venda direta ao consumidor para indústrias

Vender diretamente ao consumidor final por meio de um modelo direto ao consumidor (DTC) é uma grande oportunidade de crescimento. As vendas de e-commerce DTC nos Estados Unidos atingiram US$ 213 bilhões em 2024, um crescimento de 16,6% em relação ao ano anterior. Esse avanço evidencia uma demanda clara por parte dos consumidores.

Um canal de vendas DTC permite que você controle o relacionamento com o cliente, fortaleça sua marca e crie uma nova e poderosa fonte de receita.

Expansão para mercados globais por meio de canais digitais

Os canais digitais são sua porta de entrada para um mercado global de proporções enormes. O mercado global de e-commerce B2B deve atingir US$ 61,9 trilhões até 2030. Os marketplaces B2B são o segmento de crescimento mais acelerado, tendo superado US$ 350 bilhões em vendas em 2024.

O Managed Markets da Shopify (serviço ainda não disponível no Brasil) foi desenvolvido para ajudar você a conquistar sua fatia desse mercado. Com ele, é possível gerenciar todas as vendas internacionais a partir de uma única loja e painel administrativo da Shopify, sem precisar criar sites separados para cada país. Além disso, a ferramenta permite exibir preços em moeda local, oferecer métodos de pagamento familiares e traduzir automaticamente sua loja para diferentes idiomas.

Adotar tecnologias inovadoras

IA e machine learning no e-commerce B2B para indústrias

A IA e o machine learning são ferramentas práticas para aprimorar o comércio B2B. As empresas estão aplicando IA para enriquecer catálogos de produtos, melhorar a busca no site e personalizar preços para aumentar as conversões. O impacto nas vendas é evidente: em 2024, equipes B2B que utilizavam IA tinham 1,3 vez mais chances de registrar crescimento de receita.

Integração com sistemas da Indústria 4.0

A fabricação inteligente tem como base a conectividade. Empresas líderes integram plataformas do chão de fábrica, como sistemas de execução de manufatura (MES) e ERPs, a ferramentas de nuvem e análise de dados para criar operações integradas e em ciclo fechado.

Essa integração permite exibir aos clientes dados precisos e em tempo real sobre disponibilidade de produtos e prazos de entrega diretamente na sua plataforma de e-commerce. Essa transparência torna a experiência de compra mais confiável e fortalece a confiança dos compradores.

Como escolher a plataforma de e-commerce certa para indústrias

• Compra atacadista personalizada
• Vitrines personaizadas
• Compra por autoatendimento
• Informações centralizadas para representantes de vendas
• Comércio unificado
• Integrações robustas
• Flexibilidade e velocidade

Depois de tomar a decisão estratégica de investir em e-commerce, é preciso avaliar e implementar as ferramentas e tecnologias adequadas. O mercado de e-commerce está em constante evolução, por isso é fundamental escolher soluções que atendam às suas necessidades hoje e no futuro. Veja os principais recursos a considerar:

Compra atacadista personalizada

Experiências de compra personalizadas são essenciais para construir relacionamentos sólidos com seus clientes atacadistas e estimular a recorrência. Ao avaliar tecnologias de e-commerce, considere com que eficiência elas permitem personalizar a experiência de compra sem longos prazos de desenvolvimento ou altos custos iniciais.

Os principais recursos prontos para uso que permitem atender às necessidades específicas dos seus compradores incluem:

• Capacidade de exibir preços, moedas e conteúdo da loja personalizados para usuários específicos.
• Criação de catálogos de produtos ilimitados com preços e disponibilidade customizados.
• Suporte a preços fixos, descontos percentuais, precificação por volume e regras de quantidade.

A solução ideal deve simplificar o processo de compra e, ao mesmo tempo, oferecer recursos para disponibilizar produtos, preços e serviços personalizados, aumentando a satisfação e a fidelidade dos clientes.

Vitrines personalizadas

Indústrias devem escolher soluções de e-commerce B2B que permitam criar vitrines personalizadas sem altos custos de desenvolvimento nem longos prazos de implementação.

Escolha uma plataforma que permita personalizar o conteúdo da loja de acordo com cada cliente e o contexto de compra, exibindo informações relevantes para suas necessidades e desafios. A plataforma também deve oferecer suporte à abordagem de desenvolvimento que melhor se adapta ao negócio, seja por meio de temas voltados para B2B ou de arquiteturas headless baseadas em APIs.

Compra por autoatendimento

Um dos principais benefícios do e-commerce B2B para indústrias é a possibilidade de receber pedidos atacadistas online, reduzindo a necessidade de longas interações com representantes de vendas. A solução escolhida deve oferecer portais intuitivos e personalizáveis para cada comprador, permitindo que gerenciem suas próprias contas, atualizem dados e repitam pedidos com facilidade.

Informações centralizadas para representantes de vendas

Uma solução de e-commerce deve capacitar seus representantes de vendas a oferecer suporte personalizado e proativo, além de construir melhores relacionamentos com os clientes. Cada representante deve ter acesso imediato a dados atualizados de produtos, preços e clientes para embasar suas interações.

A plataforma deve oferecer uma interface administrativa intuitiva para que os representantes possam registrar pedidos para os clientes sem precisar inserir dados manualmente no ERP. Por fim, o ideal é que cada representante tenha sua própria conta com níveis de permissão adequados às necessidades do negócio.

Comércio unificado

Uma excelente forma de ganhar eficiência no e-commerce B2B para indústrias é adotar uma abordagem de comércio unificado. Ao operar vitrines B2B e DTC na mesma plataforma, você simplifica as operações e reduz os custos de desenvolvimento. Também é possível economizar tanto nos custos iniciais quanto nos operacionais contínuos, usando uma plataforma unificada como a Shopify para gerenciar todos os canais a partir de um único painel administrativo.

Integrações robustas

Integrações são fundamentais para o sucesso do e-commerce B2B para indústrias. Escolha uma solução que se integre facilmente ao seu ERP, sistema de gestão de pedidos (OMS) e ferramentas de sistema de gestão de conteúdo (CMS), garantindo sincronização fluida de dados, gestão de estoque e produtos. O fornecedor deve oferecer um conjunto completo de APIs, primitivos e ferramentas de desenvolvimento para criar integrações com seus sistemas.

Plataformas como a Shopify tornam as integrações ainda mais simples por meio de parcerias estratégicas. Integrações prontas com os principais fornecedores de ERP, como Acumatica, Microsoft Dynamics 365 e Brightpearl, permitem conectar suas vitrines aos sistemas essenciais sem depender de suporte extensivo de desenvolvedores. Para empresas com requisitos de integração específicos, a Shopify suporta conectores como Boomi, Jitterbit e Celigo. O fornecedor certo facilita e agiliza a integração dos sistemas do negócio, aumentando a eficiência e reduzindo custos.

Flexibilidade e velocidade

Acompanhar as necessidades em constante evolução dos compradores exige investir em soluções de e-commerce que ofereçam velocidade e flexibilidade. No mercado competitivo atual, as indústrias precisam ser capazes de lançar novos produtos, ajustar estratégias de preços e implementar promoções e campanhas de marketing com rapidez. Os clientes esperam respostas ágeis, interfaces intuitivas, experiências de usuário rápidas e processamento eficiente dos pedidos.

Atender a essas expectativas é fundamental para a competitividade a longo prazo. Mas sem a solução de e-commerce certa, isso pode se tornar caro e tecnicamente desafiador. Por isso, fornecedores como a Shopify oferecem suporte a uma variedade de abordagens técnicas, desde soluções prontas para uso até frameworks modulares e APIs headless.

📚 Leia: O que é headless commerce: o guia completo

Sem necessidade de programação extensiva, a Shopify permite que indústrias

• Configurem uma nova vitrine rapidamente com um framework modular escalável
• Gerenciem os dois lados do negócio com um painel administrativo intuitivo e recursos nativos
• Testem novas promoções, mensagens, mercados e segmentos
• Lancem novos recursos rapidamente com base no feedback dos clientes
• Personalizem a experiência do cliente com recursos nativos e aplicativos de terceiros
• Criem experiências de compra únicas com APIs de vitrine headless, dados personalizados, lógica customizada e checkout personalizável

Com as soluções certas em funcionamento, fica mais fácil escalar, inovar e se adaptar a um mercado em transformação. Uma estratégia robusta de e-commerce, impulsionada por recursos e capacidades modernas, gera crescimento e fidelidade dos clientes, além de permitir que você chegue ao mercado mais rápido e com custos menores.

Como criar e-commerce B2B para indústrias

1. Segmente seus clientes e personalize a experiência deles
2. Mapeie a jornada do comprador B2B
3. Crie uma proposta de valor para cada segmento de clientes
4. Defina o cronograma de implementação e o orçamento
5. Teste e lance sua solução de e-commerce B2B para indústrias
6. Monitore, teste e aprimore continuamente

Construir uma estratégia de comércio digital bem-sucedida exige mais do que um simples catálogo online. É preciso uma abordagem cuidadosa, alinhada aos seus clientes específicos, produtos complexos e sistemas centrais de negócios. Veja um framework de seis etapas para orientar sua transformação.

1. Segmente seus clientes e personalize a experiência deles

Na indústria, você não vende para um único perfil de comprador. Seus clientes incluem:

• Engenheiros que precisam de peças personalizadas com especificações técnicas detalhadas e modelos 3D
• Gerentes de compras que adquirem componentes padrão e negociam preços por volume
• Técnicos de campo que precisam pedir kits de reparo de reposição rapidamente a partir do local de trabalho
• Clientes do modelo direto ao consumidor em linhas específicas de produtos

Cada segmento tem necessidades diferentes, e uma abordagem genérica está fadada ao fracasso. A segmentação eficaz é fundamental: equipes B2B que personalizam experiências com IA têm quase duas vezes mais chances de ampliar sua participação de mercado. Embora os compradores B2B prefiram uma experiência sem intermediários, ela precisa ser adaptada à função específica de cada um.

Comece identificando seus principais grupos de clientes e entendendo seus objetivos primários. Um engenheiro valoriza um configurador de produtos com acesso imediato a dados técnicos, enquanto um gerente de compras precisa de um portal de autoatendimento com listas de preços personalizadas e reordenação rápida.

2. Mapeie a jornada do comprador B2B

O ciclo de compra industrial é longo e complexo, frequentemente envolvendo 11 ou mais stakeholders e durando de 6 a 18 meses. Mapear essa jornada é essencial para identificar pontos de atrito e oportunidades de intervenção digital.

Os compradores concluem cerca de 70% de sua pesquisa antes de entrar em contato com um fornecedor. Seu site precisa oferecer conteúdo educativo, especificações técnicas e validação logo no início do processo.

Considere a jornada típica para um componente personalizado:

1. Um engenheiro identifica uma necessidade e busca fornecedores, precisando acessar modelos CAD e fichas técnicas para validar a peça para sua aplicação.
2. Em seguida, ele repassa as especificações ao gerente de compras, que entra em contato com o fornecedor para negociar preços, confirmar prazos de entrega e realizar o pedido em volume.
3. O pedido então é processado, fabricado e entregue, envolvendo múltiplos pontos de contato ao longo do processo, especialmente nas etapas de logística e pagamento.

Embora o autoatendimento seja preferido, uma jornada puramente digital pode aumentar o arrependimento pós-compra. Uma estratégia bem-sucedida combina eficiência digital com um toque humano nos momentos decisivos, um princípio central do comércio unificado.

3. Crie uma proposta de valor para cada segmento de clientes

Sua proposta de valor digital deve responder claramente à pergunta: "Por que este cliente específico deveria comprar de mim online?" Veja alguns exemplos:

• Para engenheiros: velocidade e precisão. Um configurador de produtos online que fornece preço e prazo de entrega instantâneos para uma peça personalizada elimina dias ou semanas de comunicação de ida e volta.
• Para a área de compras: eficiência e controle de custos. Um portal de autoatendimento B2B com catálogos personalizados, preços escalonados e reordenação automatizada simplifica o fluxo de trabalho.
• Para o mercado de reposição: conveniência. Uma experiência online eficiente oferece kits completos de reparo e um processo de compra ágil, especialmente para técnicos que precisam de peças corretivas, preventivas ou de atualização em campo.
• Para executivos: expansão de margem. Ao adotar o modelo direto ao consumidor (DTC), marcas podem eliminar intermediários e aumentar as margens operacionais em 10% a 15%. Com o e-commerce B2B em crescimento acelerado, o retorno sobre o investimento se torna evidente.

4. Defina o cronograma de implementação e o orçamento

Para qualquer fabricante, o sistema ERP é o núcleo do negócio, armazenando todos os dados críticos sobre pedidos, programação, preços e peças. Por isso, o elemento mais importante da sua transformação de comércio digital é garantir que sua plataforma de e-commerce se integre perfeitamente ao seu ERP.

Uma integração falha pode ter efeitos em cascata graves, quebrando fluxos de trabalho automatizados e criando silos de dados que comprometem a eficiência. Ao definir seu cronograma e orçamento, priorize uma plataforma como a Shopify, com conectores nativos para os principais ERPs como SAP, NetSuite e Microsoft Dynamics, para evitar problemas de middleware e garantir a sincronização de dados em tempo real.

Olhe além da licença inicial da plataforma e considere o custo total de propriedade (TCO). Com uma plataforma modular como a Shopify, é possível lançar novas experiências de e-commerce em apenas 30 dias, a 10% do custo de sistemas legados, como demonstrado pelo caso da Carrier.

5. Teste e lance sua solução de e-commerce B2B para indústrias

Com quase 70% de taxa de abandono de carrinhos, uma experiência de checkout sem atritos é indispensável. Isso significa simplificar o processo para pedidos complexos e configurados, bem como para compras em volume.

Para evitar o "purgatório do piloto", quando iniciativas de tecnologia não avançam além de testes em pequena escala, adote desde o início uma abordagem abrangente e voltada à escala. O lançamento não deve se limitar a um catálogo digital, mas sim oferecer uma solução que resolva problemas reais dos principais segmentos de clientes.

Por exemplo:

• Lance uma loja de peças de reposição que permita aos técnicos encontrar kits de reparo de forma rápida e prática.
• Crie um portal B2B que permita aos principais distribuidores gerenciar pedidos sem a necessidade de contato telefônico.

Use o lançamento para comprovar valor e gerar impulso para uma transformação digital mais ampla. A próxima onda já se aproxima: nos próximos anos, chatbots e modelos de linguagem de grande escala (LLMs) serão capazes de processar modelos CAD, sugerir fornecedores e automatizar compras. Essas ferramentas tendem a se integrar diretamente aos sistemas ERP, tornando orçamentos e aprovações mais ágeis.

6. Monitore, teste e aprimore continuamente

Embora as métricas tradicionais de B2C sejam importantes, indústrias também devem acompanhar KPIs que reflitam a saúde operacional e o complexo ciclo de compras B2B. Sua plataforma de e-commerce deve fornecer as análises necessárias para aprimorar essas métricas centrais:

• Custo de aquisição de clientes (CAC): acompanhe o custo para adquirir novos clientes, um desafio central em um setor com longos ciclos de vendas e um CAC médio entre US$ 662 e US$ 905.
• Taxa de conversão: monitore o percentual de visitantes do site que concluem um pedido. Após migrar para o Shopify Plus, a Mac Tools registrou um aumento de 25% no total de pedidos.
• Abandono de checkout: meça o percentual de compradores que iniciam, mas não concluem o processo de checkout.
• Taxa de conversão de orçamento em pedido: para produtos personalizados, indica a proporção de orçamentos que resultam em pedidos fechados.
• Prazo de entrega e tempo de ciclo: acompanhe o tempo entre o pedido e o processamento, já que o prazo de entrega é um fator crítico para compradores online.
• Percentual de retrabalho e refugo: monitore esses KPIs da indústria para avaliar como os pedidos digitais impactam a qualidade da produção e a eficiência operacional.

Estudos de caso de e-commerce B2B para indústrias

Indústrias têm muito a ganhar ao adotar e investir em e-commerce. Quando uma estratégia abrangente de e-commerce é impulsionada pelas soluções e pelos fornecedores certos, os resultados podem ser transformadores. Veja três fabricantes que obtiveram impactos expressivos em seus negócios com o e-commerce.

Carrier impulsiona o sucesso no e-commerce com agilidade na estratégia de entrada no mercado

A Carrier foi mencionada anteriormente porque, ao ajustar sua estratégia de e-commerce e sua stack tecnológica, conseguiu gerar uma economia significativa de tempo e custos. A empresa atende a um público extremamente diverso, com compradores em 180 países, incluindo revendedores, distribuidores, técnicos de serviço, contas nacionais e proprietários de imóveis. A Carrier já sabia que oferecer experiências de e-commerce personalizadas poderia impulsionar as vendas online e fortalecer a fidelidade dos clientes. No entanto, sua stack tecnológica era excessivamente complexa, o que elevava os prazos de desenvolvimento e os custos a níveis muito altos.

Para economizar milhões de dólares e reduzir o tempo de lançamento para apenas 30 dias, a Carrier criou o OneCommerce, um acelerador global baseado na Shopify que simplifica e acelera a criação de vitrines online. Hoje, a empresa consegue testar ideias, fazer ajustes rapidamente e lançar novas iniciativas de entrada no mercado com a agilidade de uma startup, e não de um fabricante tradicional.

“Há uma grande oportunidade de desbloquear novos modelos de venda, parcerias de canal e outras áreas do negócio… Para nós, monetizar uma nova ideia em 30 dias significa, na prática, testar oportunidades bilionárias. Em vez de esperar anos, a Shopify nos permite fazer isso em semanas”, afirma Steve Duran, diretor associado de comércio global da Carrier.

Filtrous otimiza operações ao melhorar a experiência de pedidos online

A Filtrous é uma empresa B2B de suprimentos laboratoriais com clientes globais, que vão de pequenos laboratórios a instituições como a UCLA. A empresa buscava modernizar a experiência de compra no atacado para se destacar em um mercado ainda bastante tradicional. No entanto, a solução de e-commerce utilizada não atendia às necessidades do negócio, e os resultados foram negativos. O site era tão difícil de usar que muitos clientes preferiam entrar em contato com o atendimento para fazer pedidos por telefone.

A Filtrous manteve o foco em sua estratégia de e-commerce e migrou para a Shopify. Em pouco tempo, passou a contar com recursos como catálogos personalizados por cliente, descontos específicos e diferentes opções de pagamento. Com o uso das funcionalidades nativas da Shopify, a empresa automatizou diversas operações de back-office, incluindo envio e faturamento. A nova vitrine foi desenvolvida e lançada rapidamente, e o primeiro pedido B2B foi realizado apenas 63 dias após a adoção da plataforma.

Hoje, os clientes podem fazer pedidos e gerenciar suas contas diretamente na plataforma da Shopify, o que gera uma economia de cerca de 10 horas por semana para a equipe de suporte da Filtrous. A nova solução de e-commerce também reduz em média duas horas semanais de trabalho dos representantes de vendas, ao simplificar o processamento de pedidos. Com mais tempo disponível, as equipes passam a se concentrar em suas atividades principais: vender e fortalecer o relacionamento com os clientes.

"Tudo é mais ágil com a Shopify. Tenho muito mais tempo para focar em marketing e no crescimento do negócio", afirma Yin Fu, diretora de e-commerce da Filtrous.

Industry West oferece experiência DTC para novos compradores B2B

A Industry West é uma fornecedora de móveis exclusivos e sofisticados para empresas. Os fundadores criaram inicialmente sua loja virtual — e todo o catálogo de produtos — no Adobe Commerce. No entanto, a falta de flexibilidade para personalização dificultava a apresentação da ampla variedade de tamanhos e tipos de móveis oferecidos. Como resultado, a experiência diferenciada da marca não se refletia adequadamente no ambiente online.

Além disso, a empresa enfrentava desafios relevantes na gestão da jornada de clientes B2B. Demandas específicas — como logins corporativos, cadastros para condições comerciais e interação com representantes de vendas — não eram bem suportadas pelo back-end existente. Na prática, muitos compradores B2B adicionavam produtos ao carrinho, tiravam um print e ligavam para negociar descontos. Como alternativa, a empresa passou a direcionar esses clientes para um subdomínio separado, dedicado ao login comercial. Ainda assim, cada cliente precisava ser atendido individualmente, tornando o processo pouco escalável e difícil de sustentar.

Por fim, a empresa optou por migrar para a Shopify, onde passou a criar, com mais flexibilidade, diferentes formatos de landing pages para acomodar a variedade de tamanhos de móveis. Com os recursos B2B da plataforma, foi possível desenvolver uma experiência totalmente personalizada. Hoje, a Industry West consegue vender para clientes B2B com regras de quantidade e faixas de desconto progressivas.

Além disso, a empresa organiza seus clientes em catálogos específicos, com preços definidos para cada grupo. Isso simplifica a gestão e garante consistência na experiência de compra.

Desde o lançamento, a Industry West registrou resultados expressivos: um crescimento de 90% na participação da receita B2B e um aumento de 10% em novas contas B2B. O ticket médio cresceu 20%, e houve um aumento de 15% na quantidade média de itens adicionados ao carrinho.