Desenvolvimento de sites de e-commerce B2B

Os compradores têm expetativas de compras online em evolução e expansão — mesmo no mundo do retalho B2B. Prevê-se que 80% das vendas B2B (artigo apenas em inglês) sejam concluídas através de sites de e-commerce. Pensa-se que a grande maioria dos compradores (artigo apenas em inglês) sejam millennials que querem encontrar uma experiência de compra robusta, interativa e simplificada.

As vendas B2B através de sites de e-commerce valem agora 7,7 biliões de dólares (artigo apenas em inglês); é mais do dobro do total das vendas D2C (3,8 biliões de dólares). Portanto, se não atualiza o seu site de e-commerce B2B há algum tempo, pode estar a perder uma enorme oportunidade de crescimento de receitas e maior envolvimento desta nova geração de compradores B2B.

Neste artigo, vamos abordar tudo o que precisa de ter em mente ao desenvolver um site moderno de e-commerce B2B. Vamos começar por analisar como o seu modelo de negócio B2B informa a sua estratégia de site. Em seguida, veremos o que é necessário para desenvolver e lançar um site que oferece tudo o que os seus compradores procuram. E que permita adicionar novas capacidades à medida que as expetativas dos compradores evoluem.

Crie o seu site com base no seu modelo de e-commerce B2B

O primeiro passo no desenvolvimento de site de e-commerce B2B começa pelos alicerces do seu negócio. Compreender como o seu modelo de e-commerce impacta os seus requisitos técnicos ajuda a tomar decisões mais estratégicas em todo o processo. Há 3 categorias amplas de e-commerce que irão informar a sua estratégia global de desenvolvimento de site: grossista, business-to-business-to-consumer (B2B2C) e business-to-consumer-to-business (B2C2B).

O que é o e-commerce B2B grossista?

No B2B grossista, uma empresa vende produtos por grosso a outras empresas, habitualmente a retalhistas ou distribuidores. Os sites B2B de grossistas, por norma, têm de acomodar estruturas de preços e descontos complexas, quantidades elevadas de encomendas e opções de rotulagem privada ou personalização.

O que é o e-commerce B2B2C?

O e-commerce B2B2C envolve a venda de produtos a empresas (B2B). As quais os irão revender aos consumidores (B2C). Estas empresas desenvolvem parcerias com marcas D2C que revendem produtos online ou em loja, como revendedores de marca ou produtos de marca branca. Os sites de e-commerce B2B2C, por hábito, exigem múltiplas integrações com sistemas ERP, CRM e de gestão de inventário. Um site B2B2C também deve ser capaz de gerir estruturas de preços altamente complexas e múltiplos tipos de utilizadores. Os elevados volumes de compra e as enormes bases de clientes exigem um alojamento robusto com elevada disponibilidade e um bom desempenho, ou seja, rápido.

O que é o e-commerce B2C2B?

O e-commerce B2C2B refere-se a um modelo em que uma empresa vende diretamente ao consumidor final, mas simultaneamente cria valor para outras empresas, seja através de dados, acesso ao mercado ou serviços intermediados. Exemplos deste modelo incluem fornecedores de artesanato e plataformas de impressão mediante pedido.

Um site B2C2B necessita de uma segmentação clara, experiências de marca consistentes para cada tipo de cliente, integração fácil de revendedores e inventário fiável e atualizado. Têm de ser integrados e coordenados (de forma rigorosa) múltiplos sistemas para proporcionar experiências de compra perfeitas tanto aos consumidores como aos revendedores.

Nota: as empresas também podem adotar uma abordagem híbrida e executar múltiplos modelos simultaneamente. Estes retalhistas híbridos costumam ser empresas B2B que têm uma presença D2C de domínio e priorizam uma experiência de cliente simplificada, cuidadosamente trabalhada e totalmente envolvente.

O tipo de negócio B2B que gere informará a sua estratégia de site ao definir os seus requisitos técnicos em detalhe. Existem algumas funcionalidades-chave que todos os bons sites de e-commerce B2B devem ter, como uma gestão de inventário de excelência, opções de pagamento flexíveis, integrações perfeitas e automação sempre que possível. A tomada de outras decisões irá depender de quantos tipos de clientes tem, que sistemas externos está a integrar, qual o nível de autoatendimento que deseja autorizar, entre outros aspetos.

O seu modelo de e-commerce e requisitos também ajudam a decidir se prefere uma loja combinada ou dedicada. Esta decisão tem de ser tomada no início do processo para que não tenha de trabalhar o dobro, de futuro, a fazer correções.

O que é uma loja combinada?

Uma loja combinada é um site de e-commerce e back-end administrativo único que suporta todos os seus clientes, sejam eles consumidores diretos ou empresas. Esta abordagem unificada proporciona uma forma coesa e eficiente de gerir todos os seus tipos de clientes e encomendas. As lojas combinadas permitem aos retalhistas B2B simplificar os seus fluxos de trabalho a partir de um único back-end, enquanto mantêm a capacidade de diferenciar entre encomendas e clientes B2B e D2C.

Mesmo com um back-end unificado, ainda pode personalizar a experiência dos clientes B2B e D2C com uma loja combinada. Pode mostrar a cada tipo de cliente um conteúdo de loja único, produtos e preços, bem como as diferentes opções de pagamento e entrega.

O que é uma loja dedicada?

Uma loja dedicada é um site de e-commerce B2B que atende exclusivamente os seus clientes B2B. Isto permite-lhe criar uma experiência totalmente curada e personalizada para os seus compradores B2B, porque todo o site e administração estão focados nas operações B2B.

É importante notar que não há uma resposta certa — apenas uma mais adequada ao seu negócio. No entanto, é uma escolha que deve ser cuidadosamente considerada, pois se, eventualmente, tiver de passar de uma loja combinada para uma loja dedicada, ou vice-versa, acabará por ter o dobro do trabalho e gastar tempo e recursos valiosos, apenas para recriar funções e capacidades existentes.

Na Shopify, costumamos recomendar aos comerciantes que optem por uma abordagem combinada, por conta dos ganhos de eficiência que esta solução oferece. No entanto, há alguns casos em que recomendamos uma abordagem dedicada:

• Os seus clientes B2B e D2C precisam de ter uma marca e design de loja totalmente distintos. Uma loja combinada só pode ter um tema.
• O seu inventário B2B e DTC é alocado separadamente. O inventário é partilhado entre B2B e DTC numa loja combinada.
• Se tem equipas completamente separadas que gerem cada lado do seu negócio, pode ser mais fácil ter cada equipa a trabalhar com administradores separados, nos seus respetivos sites.

Quase todas as outras partes da experiência de compra podem ser totalmente personalizadas para utilizadores B2B e D2C com uma loja combinada, e não precisa de manter dois back-ends administrativos.

12 melhores práticas de desenvolvimento de sites de e-commerce B2B

Após alinhar o modelo de negócio com a sua estratégia de site, é hora de iniciar o processo de desenvolvimento. Criar um site de e-commerce B2B moderno e simplificado que apele aos compradores de hoje é fundamental para se preparar para o sucesso a longo prazo. Aqui estão algumas das melhores práticas para orientar o processo, para que nada seja negligenciado.

Defina os seus objetivos e metas de negócio

O primeiro passo é definir os objetivos que deseja que o seu novo site de e-commerce B2B alcance. Estes podem incluir melhorar o envolvimento, através de experiências de utilizador aprimoradas, aumentar as vendas online ou melhorar a fidelidade do cliente e compras repetidas.

Certifique-se de que definiu um público-alvo para cada objetivo, para ter uma estratégia de site precisa. Por exemplo, se deseja melhorar a fidelidade num determinado tipo de comprador empresarial, desenvolva funcionalidades, conteúdo e experiências que atraiam esse público. Considere como é que o seu site pode destacar os benefícios únicos que o seu negócio traz aos clientes, para o ajudar a destacar-se da concorrência.

Realize pesquisas de mercado e análise do público-alvo

Após definir os seus objetivos e públicos, é hora de conhecê-los melhor. Nem todos os tipos de experiência de site atraem todos os tipos de compradores — e tem de saber quais os aspetos do seu negócio que deve destacar primeiro.

Dedique algum tempo a realizar uma pesquisa de mercado sobre o seu público, identifique os seus desafios, preferências e necessidades. Pesquise tendências na indústria para garantir que o seu novo site está equipado para se adaptar à medida que a sua indústria e compradores evoluem.

Finalmente, crie personas de utilizador individuais com base nos seus públicos e experimente dar-lhes vida atribuindo um nome a cada uma. Imagine-as a interagir com o seu novo site, o que gostariam de poder fazer facilmente, e que tipo de estratégia de design e experiência de utilizador é que as iria atrair.

Incorpore um design responsivo e priorize uma excelente experiência de utilizador

Todos os dias, o número de transações B2B online aumenta, a partir de uma variedade de dispositivos. Os retalhistas B2B, com visão de futuro, estão a adotar uma estratégia mobile-first para garantir que não perdem potenciais clientes devido a experiências de compra desajeitadas e desatualizadas.

É por isso que é fundamental criar a sua experiência de utilizador e design desde o nível zero, só assim esta funciona na perfeição em todos os dispositivos, desde o ecrã de telemóvel mais pequeno até aos monitores de desktop de ecrã panorâmico. Com vários telemóveis e tablets disponíveis numa ampla gama de tamanhos, a otimização do design para cada tamanho pode ser morosa — provavelmente terá de implementar vários designs de página com base no tipo de dispositivo e criar uma experiência de navegação e pesquisa específica para dispositivos móveis.

Os dispositivos móveis não têm a mesma capacidade de ecrã que os desktops e os portáteis, por isso, certifique-se de que tem descrições de produtos, imagens e preços claros e concisos. Isto permite aos compradores navegarem com maior facilidade, independentemente do dispositivo que estejam a usar.

Otimize para uma pesquisa e navegação fáceis e eficientes

Para melhorar o envolvimento no site o ideal é fazer com que seja mais fácil navegar pelo seu catálogo de produtos. Garanta que os seus clientes podem pesquisar com maior rapidez e encontrar logo o que procuram. Todavia, também devem ser capazes de navegar intuitivamente pelo seu catálogo, para ver facilmente tudo o que oferece.

Para proporcionar uma experiência de pesquisa e navegação ideal, comece por organizar os seus produtos em categorias e subcategorias claras e lógicas. Certifique-se de que os seus clientes podem filtrar e ordenar, para refinar as suas pesquisas num ápice. Por último, certifique-se de que os seus produtos estão nos motores de pesquisa, inclua meta tags e descrições, para aumentar a sua visibilidade nas pesquisas na web.

Integre o seu sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM)

Uma parte fundamental da criação de uma experiência de cliente robusta é uma integração perfeita entre o seu sistema CRM e site. Isto permite aos clientes ter uma experiência consistente com o seu negócio, quer estejam a interagir com o site ou a falar com um vendedor. Esta integração pode ajudar a proporcionar aos clientes recomendações e promoções personalizadas, conteúdo relevante, check-out simplificado com campos pré-preenchidos e uma experiência de apoio unificada.

Quando implementa a sincronização de dados em tempo real entre o seu CRM e site, pode automatizar tarefas como o acompanhamento de encomendas e notificações de clientes. Também pode analisar o comportamento dos seus clientes para informar as suas estratégias globais de marketing para impulsionar as receitas e o envolvimento.

Integre os seus sistemas de planeamento de recursos empresariais (ERP)

Se é um retalhista B2B de maior dimensão, o seu site tem de ter uma integração perfeita com os seus sistemas ERP. Isto irá proporcionar aos seus clientes visibilidade de inventário em tempo real, preços precisos e um processamento de encomendas unificado. Os clientes também têm maiores oportunidades de autoatendimento quando podem visualizar os detalhes da sua conta e histórico de encomendas através do seu site.

Integrar o seu ERP B2B permitir-lhe-á gerir melhor os seus processos de negócio, como o seu inventário e cadeia de abastecimento. Também pode configurar automações para o cumprimento de encomendas, notificações e envio. Dependendo do fornecedor de ERP e plataforma, estas integrações podem ser complexas, por isso certifique-se de que mantém quaisquer integrações de grande dimensão em mente ao planear a sua estratégia de desenvolvimento.

Implemente um processamento de pagamentos seguro e garanta a conformidade

Implementar controlos rigorosos de segurança e conformidade pode ter um grande impacto na sua estratégia de desenvolvimento de site. Para processar transações de forma segura, tem de implementar um processamento de pagamentos seguro, com a encriptação SSL e gateways de pagamento seguros.

Também tem de identificar quais os regulamentos de conformidade a cumprir com base na sua indústria. O PCI-DSS aplica-se a qualquer empresa que aceite, manuseie, armazene ou transmita dados de titulares de cartões, e o RGPD é importante a nível global. Priorize a segurança na sua estratégia de desenvolvimento de site e tome medidas para proteger dados sensíveis de clientes, incluindo informações de cartão de crédito e informações pessoais.

Otimize o seu site para os motores de pesquisa (SEO)

Antes de entrar em funcionamento, é importante dedicar algum tempo a considerar como irá otimizar o seu site para os motores de pesquisa. Incorporar as melhores práticas de SEO no seu processo de desenvolvimento dar-lhe-á muito maior visibilidade no mercado sem ter de gastar tanto em publicidade.

Pesquise as palavras-chave que os seus clientes estão a usar para encontrarem o tipo de produtos que vende. Os clientes B2B costumam ser muito específicos nas suas pesquisas, como "contas de vidro prateadas por grosso", por isso pode ser mais fácil de se classificar para estas pesquisas. Há muitos aspetos a considerar quando se fala de SEO para o desenvolvimento de um site de e-commerce B2B, veja também o que é o marketing de SEO.

Desenvolva uma estratégia de marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo de e-commerce B2B pode trabalhar ao lado da sua estratégia de SEO para impulsionar o tráfego orgânico para o seu site de forma contínua. Ao usar conhecimento especializado sobre os seus produtos e indústria, pode publicar artigos de blogues úteis, guias de produtos e artigos de "como fazer". Isto cria a base de uma estratégia de marketing de conteúdo que educa os potenciais clientes e estabelece a sua experiência e nível de confiança como fornecedor.

Uma vez criado, use o seu conteúdo para impulsionar campanhas de e-mail e aumentar a sua presença nas redes sociais. Pode criar links para o conteúdo em todo o seu site, e-mails e perfis de redes sociais. Encoraje outros a criar links para os seus artigos. Com o tempo, pode analisar qual o conteúdo com melhor desempenho para saber onde concentrar os seus esforços.

Teste minuciosamente o seu site antes do lançamento

À medida que o desenvolvimento do site de e-commerce B2B avança, talvez sinta a tentação de lançar logo o seu novo site o mais rapidamente possível. No entanto, é fundamental incluir tempo para fazer testes minuciosos, especialmente, se estiver a incorporar novas funcionalidades no seu site.

Considere reunir um grupo de clientes para testar o site ainda em fase beta, ou seja, um site de preparação, peça feedback sobre a nova funcionalidade e usabilidade geral do site — talvez se surpreenda com tudo o que pode aprender com os seus clientes. Também quer ter 100% de certeza de que testou o processamento de pagamentos e cumprimento de encomendas, para garantir que não perde vendas devido a problemas técnicos assim que fizer o lançamento.

Analise o desempenho e otimize regularmente

Assim que o seu site for lançado, estabeleça um calendário regular para analisar o desempenho do site. Tem de prestar atenção à velocidade do site, tráfego e taxas de conversão, e resolver problemas rapidamente à medida que surgem ao longo do tempo.

As preferências dos clientes, algoritmos de motores de pesquisa e mercados evoluem ao longo do tempo, como tal, tem de planear otimização, atualizações e melhorias contínuas. Isto ajuda a manter a visibilidade da sua marca e as taxas de envolvimento do utilizador elevadas, sempre.

Planeie para o crescimento

Idealmente, o seu site irá continuar a ter um bom desempenho à medida que ganha mais clientes. Por vezes, o crescimento pode ser mais rápido do que o esperado — certifique-se de que o seu fornecedor de alojamento está pronto para aumentos inesperados de tráfego, para que não perca clientes durante épocas de compras de pico ou vendas relâmpago.

Também tem de se manter a par das tendências na indústria e preferências de compra dos seus clientes para adicionar novas funcionalidades ao seu site de forma regular. Nunca "configure e esqueça" o seu site, ou irá perder vendas para os concorrentes que oferecem uma melhor experiência de compra (artigo apenas em inglês). Pode consultar o nosso guia para criar uma estratégia de e-commerce bem-sucedida.

Quais são os atuais desafios do desenvolvimento de sites de e-commerce B2B?

Ao elaborar a sua estratégia de desenvolvimento de site de e-commerce B2B, deve considerar os desafios que os retalhistas B2B enfrentam atualmente. Há muitas formas de fazer de um site de e-commerce B2B um apoio robusto para superar estes desafios. Implementar as estratégias e tecnologias certas, desde o início, ajuda o seu negócio a prosperar à medida que o mercado continua a evoluir.

Prepare-se para a mudança dos comportamentos de compra

Todos os anos, a demografia de quem faz compras B2B online muda. De acordo com a Forrester, 71% dos envolvidos em decisões de compra B2B são millennials (artigo apenas em inglês). Em breve, a Geração Z fará parte da estatística. Estes são compradores com elevadas expetativas para a experiência de compra online, e esperam que as transações B2B sejam semelhantes às suas experiências de compra pessoais.

Para acompanhar, crie o seu site de forma flexível para que o tempo de desenvolvimento não seja uma barreira à adição de novas funcionalidades. Escolher a arquitetura certa é fundamental para uma estratégia de desenvolvimento a pensar no futuro. Também é importante criar o seu site numa plataforma que está continuamente a expandir o seu mercado de recursos. Escolher o parceiro de e-commerce certo pode ajudar a atualizar e melhorar rapidamente o seu site para satisfazer as novas expetativas dos compradores.

Procure alternativas às plataformas de e-commerce B2B legadas

As plataformas de e-commerce B2B foram originalmente criadas para tratar grandes volumes de transações e dados. Estes fornecedores legados focaram-se exclusivamente no tempo de atividade, segurança e estabilidade. Além disso, costumam ter capacidades de integração limitadas, uma interface de utilizador desatualizada e custos crescentes sempre que tem de fazer atualizações.

É fácil ver como uma plataforma legada pode atrasar os retalhistas que procuram uma vantagem competitiva no mercado B2B da atualidade. A nova geração de compradores prefere experiências de marca memoráveis, interfaces de utilizador intuitivas e ferramentas de autoatendimento. Se a sua plataforma está a impedir a entrega de uma experiência de compra robusta, com um aspeto e sensação modernos, vale a pena o tempo e esforço para migrar para uma nova plataforma como a Shopify que é atualizada e otimizada para o e-commerce B2B, constantemente.

Faça uma boa gestão dos seus programadores

No mercado de trabalho atual, os programadores qualificados podem ser caros. Se está numa plataforma de e-commerce B2B mais antiga, os seus programadores podem estar a enfrentar bases de código desatualizadas e complexas que requerem muito tempo para executar quaisquer atualizações que deseje fazer. As plataformas legadas também podem ter opções limitadas para atualizar o seu site de forma a que este proporcione uma experiência de compra moderna. Já para não falar que estas mudanças podem adicionar meses aos cronogramas de novos desenvolvimentos.

Com o fornecedor certo, migrar para uma plataforma com mais funcionalidades prontas a usar pode ser mais rápido e direto do que pensa. Obterá maior acesso a capacidades pré-configuradas, e as fundações de velocidade, tempo de atividade e desempenho já estão implementadas. Isto permite aos seus programadores criar e entregar um site robusto, imersivo e envolvente mais rapidamente. Adicionar novas capacidades também será mais rápido com uma plataforma que não requer conhecimento extensivo em bases de código legadas para adicionar novos produtos, promoções e conteúdo.

Simplifique a sua stack tecnológica de e-commerce e elimine o trabalho manual

Apesar dos avanços na tecnologia de e-commerce, muitas das transações B2B ainda são realizadas manualmente. De acordo com a McKinsey, até um terço das transações B2B são concluídas através de métodos manuais (artigo apenas em inglês) como telefone, fax e e-mail. Estas transações podem consumir tempo valioso, especialmente, quando podiam ser concluídas com alguns cliques num site de e-commerce B2B otimizado.

Se é um comerciante que atende simultaneamente empresas e consumidores finais, é comum acabar com uma stack tecnológica complexa e fragmentada, resultado de iniciativas omnicanal implementadas de forma ad hoc. Pode ter diferentes tipos de clientes e canais em diferentes plataformas que requerem um trabalho manual extensivo para manter os sistemas díspares atualizados.

Com a estratégia de site de e-commerce certa, pode integrar vários canais no seu site e simplificar os seus esforços. Encoraje o autoatendimento com uma interface de utilizador simplificada e fácil de usar e automações que atualizam os clientes durante o processo de compra. Um motor de comércio unificado pode alimentar múltiplos canais e lojas. Tal permite-lhe expandir a sua base de clientes, produtos e serviços sem adicionar complexidade à sua stack tecnológica.

Acertar na estratégia do seu site de e-commerce B2B

Com a evolução das preferências dos compradores e a proliferação de novas tecnologias, nunca houve melhor altura para criar e lançar um novo site de e-commerce B2B. Atualizar a experiência de compra permitir-lhe-á captar novos clientes e chegar mais longe nos mercados em crescimento.

Embora existam muitos elementos a considerar ao desenvolver um novo site de e-commerce, um dos mais importantes é a plataforma que irá alimentar o seu site. As plataformas legadas são mais dispendiosas do que nunca, e atrasam os retalhistas com custos acrescidos e tempos de desenvolvimento lentos. O fornecedor de materiais de campismo DARCHE enfrentou este desafio — e ao migrar para a Shopify, conseguiu reduzir as encomendas B2B manuais e simplificar o seu processo de compra num site de e-commerce unificado.

Com a Shopify, os retalhistas B2B obtêm tudo o que precisam para gerir negócios tanto por grosso como diretos ao consumidor numa única plataforma. A Shopify está pronta a usar e pode ajudar uma ampla gama de retalhistas B2B a proporcionar uma experiência moderna e intuitiva, para cada cliente, com catálogos curados, preços e lojas personalizadas, condições de pagamento flexíveis e um portal de autoatendimento robusto.