B2B og DTC: Slik bruker du DTC-strategier i butikken din

Du har et vellykket direct-to-consumer-merke (DTC) med en hær av kunder som elsker de innovative opplevelsene du leverer. På business-to-business-siden (B2B) av netthandelen din er ting derimot… stillestående.

Studier viser at 73 % av B2B-kjøpere ønsker DTC-lignende opplevelser fra sine leverandører.Dette kravet kan delvis tilskrives den endrede demografien blant B2B-kjøpere.

Forrester rapporterer at millennials og Gen Z er sentrale beslutningstakere, involvert i 71 % av B2B-kjøpsbeslutninger. Disse gruppene vokste opp med teknologi og forventer selvbetjente, personaliserte og friksjonsfrie kundereiser, uavhengig av om de kjøper for seg selv eller bedriften sin.

Å gi B2B-nettbutikken din et DTC-preg lar deg innfri disse forventningene, samtidig som du gir bedriftskjøpere sømløse opplevelser som overbeviser dem om å fortsette å handle. Denne guiden viser deg hvordan du gjør det.

Sammensmeltingen av B2B- og DTC-netthandel

B2B-netthandel blir stadig mer forbrukerorientert. I dag blir mer enn halvparten av alle B2B-transaksjoner over én million dollar behandlet gjennom digitale selvbetjeningskanaler, i stor grad fordi millennials har kjøpekraft i organisasjoner.

Å gi B2B-netthandel et DTC-preg betyr ganske enkelt å tilby en sømløs og personlig handleopplevelse på nett. Det møter kundenes behov for å ha tilgang til alle sine viktigste data (produkter, priser, bestillinger og kontoinformasjon) på ett sted på nett, samtidig som de kan knytte kontakt og bygge et forhold til merkevaren din.

Tradisjonelle B2B-salgsmetoder, som telefonsamtaler, e-poster eller ansikt-til-ansikt-møter med selgere, kan føre til høyere risiko for å miste bestillinger. Fysiske ordrer kan forsvinne. Verdifulle teammedlemmer med omfattende kundekunnskap kan gå til konkurrenter.

De tradisjonelle salgsmetodene er avhengige av andre for å gjennomføre transaksjonen og er vanligvis ikke skalerbare når du ønsker å nå et nasjonalt eller globalt publikum. Netthandelsmodellen, derimot, er drevet av kjøpernes behov og er tilgjengelig for alle døgnet rundt.

Som respons på markedets krav øker ledende B2B-selskaper investeringene i digitale verktøy. Ifølge McKinsey førte dette til at en tredjedel av 71 % av B2B-selskaper med nettbutikk er netthandel nå den største salgskanalen, ansvarlig for 34 % av den totale omsetningen.

De bruker plattformer som Shopify B2B for å optimalisere salgstraktene sine og dra nytte av effektiviteten i nettkanaler, noe som skaper en smidigere kjøpsprosess og reduserer driftskostnadene.

Hvorfor et DTC-perspektiv på B2B gir konkurransefortrinn

Grensen mellom B2B og forbrukernetthandel viskes ut. Bedriftskjøpere forventer nå de samme sømløse, personlige nettopplevelsene de nyter på nettsteder som Amazon i privatlivet, men med mye høyere innsats.

For 71 % av B2B-selskaper med nettbutikk er netthandel nå den største salgskanalen, ansvarlig for 34 % av den totale omsetningen.

Hvis ikke denne kraftfulle statistikken er grunn nok, bør vi utforske de andre sentrale fordelene ved å forene DTC- og B2B-plattformene dine.

Øk konvertering og kundelojalitet

Kanskje viktigst av alt, vil du skaffe deg forretningsmuligheter og tiltrekke nye kunder med en eksepsjonell kjøpsopplevelse, en som tilbyr DTC-lignende funksjonalitet og gir kundene de nettopplevelsene de er vant til.

En personlig kjøpsopplevelse gjør det mulig for deg å knytte bedre kontakt med eksisterende kunder og oppmuntrer dem til å legge inn gjentatte bestillinger.

"Å gi B2B-opplevelser et DTC-preg betyr å bygge bro mellom den moderne netthandelsopplevelsen og tradisjonelle B2B-kjøpsmetoder. Det kan bety å tilby flere muligheter for personalisering, bedre rabatter eller raskere fraktalternativer", sier David Zhang, administrerende direktør i Kate Backdrop. "Det handler om å forstå bedriftskjøpernes behov og levere på dem på en måte som passer deres unike situasjon." Ta hudpleiemerket Dermalogica Canada som eksempel.

Etter at de flyttet engrosportalen sin til Shopify, introduserte de DTC-lignende funksjoner, deriblant lojalitetspriser og ett-klikks-gjenbestillinger.

Effekten på lojaliteten var umiddelbar: tiden mellom kundekjøp falt fra 47 dager til bare 11.

Den enklere kjøpsprosessen sendte også konverteringsraten deres i været fra 74 % til 92 %, noe som beviser at når du fjerner friksjon, vinner du mer lojale, tilbakevendende kunder.

Spar tid for deg og kjøperne dine

Gode nettsteder for netthandel lar kundene gjøre mer på kortere tid. Kunder som gjør både B2B- og DTC-transaksjoner vil slutte å jobbe med forhandlere som krever store tidsinvesteringer, til fordel for konkurrenter som tilbyr en sømløs kjøpsprosess med mindre friksjon.

Strømlinjeformede, effektive netthandelsplattformer er også en gevinst for forhandlere.Å spare tid og ressurser internt driver høyere fortjenestemarginer og ekstra inntekter som du kan beholde.

For supermatmerket Laird Superfood var det å ta engrosbestillinger på telefon tregt og dyrt. Etter at de byttet til en selvbetjent Shopify B2B-portal, kuttet de de årlige lønnskostnadene med 50 000 til 60 000 dollar. Det nye systemet var også en suksess hos kjøperne deres.Nettengros tok av og vokste raskt til å utgjøre 75 % av selskapets totale salg.

Bygg et minneverdig merke i et overfylt marked

Ifølge nylige data forventer nesten 75 % av B2B-kjøpere at leverandører forstår deres behov og gir skreddersydde interaksjoner. Når en konkurrents nettbutikk tilbyr en smidigere prosess, innrømmer 74 % av kjøperne at de ville byttet leverandør for å få det.

En tilstedeværelse på nett er ikke lenger nok til å konkurrere.Når produktene dine ligner konkurrentenes, blir en overlegen kjøpsopplevelse ditt kraftigste merkevarebyggingsverktøy, og innsatsen er tydeligvis høy.

For å skape en nisje i et konkurranseutsatt marked fokuserte den australske forhandleren TileCloud på kundeopplevelsen. De lanserte en dedikert Shopify B2B-butikk som tilbød handelskunder nøyaktig det de ønsket: personlige prislister og en enkel kasse.

Tiltaket lønnet seg og ga en 24 % økning i nye engrospåmeldinger og 24 % hopp i gjennomsnittlig ordrestørrelse bare det første året.

Sentrale DTC-strategier du kan anvende på B2B-modellen din

Fokuser på merkevarebygging og historiefortelling

Ett konsept B2B-selskaper låner fra DTC er å bygge et merke folk kan relatere seg til.I stedet for bare å levere spesifikasjonslister, fortell en historie og gi de harde fakta bedriftskjøpere trenger for å ta en beslutning.

Start med et enkelt løfte som forteller kundene nøyaktig hvordan du vil hjelpe dem med å lykkes.

For eksempel:

"Problemfri påfylling for forhandlere med flere lokasjoner.I tide, sporbar og regelkonform."

Deretter støtt umiddelbart opp om løftet med ubestridelige bevis.

Du kan gjøre dette med en kompakt bevisblokk som en travel kjøper kan skanne på bare noen sekunder:

• 99,7 % levering i tide
• ISO 9001-sertifisert
• 48-timers returbehandling
• Gjennomsnittlig 12 % lavere kostnad første å

Noen merker som Dermalogica bygger også en tilstedeværelse på plattformer som TikTok. Innholdet er skreddersydd mot et DTC-publikum, men det gir kjøpere et inntrykk av menneskene bak merkevaren.

Hvis du ønsker å jobbe med Dermalogica, vil for eksempel et raskt blikk på TikTok-profilen deres vise deg hvordan folk bruker produktet, de autentiske reaksjonene fra ekte kunder og den genuine entusiasmen rundt merkevaren deres.

Hvis du er spa-eier eller forhandler, er den typen innhold i praksis gratis markedsundersøkelse. Du kan se med en gang at folk er begeistret for produktene og at det er en reell etterspørsel etter dem. Det tar bort gjettearbeidet fra å legge inn en bestilling og gir deg tillit til at det faktisk vil selge.

Forenkle kundereisen

De beste merkene gjør det superenkelt for folk å kjøpe fra dem. Selv om salg til andre bedrifter kan være komplisert, er målet ditt å kutte ut så mange ekstra trinn og hodepine som mulig.

Når en kunde logger inn, viser du dem ikke alt du selger.Vis dem i stedet bare produktene de bryr seg om med deres spesialpriser allerede anvendt. Legg all viktig informasjon rett på produktsiden slik at de ikke trenger å spørre support.

Gjør selve kjøpsprosessen raskere. For store bestillinger lar du dem laste opp et regneark eller bruke et hurtigbestillingsskjema i stedet for å legge til varer én etter én. Du kan også bli kvitt endeløse e-postkjeder for godkjenninger ved å sette opp enkle regler, som "Bestillinger over 100 000 kroner trenger en leders godkjenning, mindre går rett gjennom."

Gjør betaling enkelt med alternativer som å betale senere på faktura eller lagre et kredittkort til neste gang. Etter at de har bestilt, gir du dem én enkel kontoside der de kan spore pakken, se gamle fakturaer og gjenbestille favorittvarene med ett enkelt klikk.

Utnytt førsteparts data for personalisering

DTC-merker har kjent hemmeligheten bak suksess en stund nå, og den ligger i førsteparts data, eller informasjonen som kunder frivillig deler med deg.

Tidligere ansett som et rent forbrukerfenomen, har denne datadrevne tilnærmingen blitt en forventning også for B2B-kjøpere. Faktisk fant en studie som viste at B2B-kjøpere var dobbelt så sannsynlig å dele data med en leverandør hvis det førte til de personlige opplevelsene de ønsker. Med B2B unified commerce-programvare som Shopify kan du forene informasjon fra nettbutikken din, ERP-systemet (Enterprise Resource Planning / ERP) og CRM-systemet (Customer Relationship Management / CRM) for å skape en enhetlig kundevisning.

Med en enhetlig visning kan du bruke kundedata til å gjøre kjøpsprosessen smartere og mer effektiv. Opprett dynamiske kataloger og priser, slik at når en kjøper logger inn, ser de umiddelbart de spesifikke produktene og kontraktsprisene som er relevante for dem.

Du kan også analysere kjøpshistorikken deres for å tilby intelligente kryssalg, som kompatibelt tilbehør til et maskineri, eller for å opprette ett-klikks-gjenbestillingsportaler for deres vanligste kjøp.

Slik implementerer du en DTC-lignende opplevelse med de rette funksjonene

Tilby dyp tilpasning og personalisering

Med spredningen av netthandel i hverdagen øker kjøpernes forventninger til nettopplevelser. Anvend samme konsept på B2B-netthandelsstrategien din for lignende avkastning på investeringen (Return On Investment / ROI). Vær proaktiv, ikke reaktiv, og gi kjøpere personlige opplevelser ved hvert kontaktpunkt.

Dette omfatter:

• Tilpassede produktkataloger: Å kuratere produktene og prisene kundene dine ser på nett er nøkkelen til netthandelssuksess i B2B, ettersom kjøpere vanligvis bruker begrenset tid på nettstedet ditt og jobber med mange leverandører. Funksjoner som kundespesifikk produktpublisering, regler for produktantall og tilpassede priser og betalingsbetingelser lar deg tilpasse kjøpsopplevelsen og engasjere kundene bedre.
• Merkevaretilpasninger og design: Sørg for en konsistent opplevelse på tvers av alle kanaler for å øke merkevarebevissthet og lojalitet. Benytt deg av Shopify-partnere som spesialiserer seg i bransjen din og tilbyr hjelp med B2B-merkevarebygging, nettdesign, mobilapper og mer. Eller du kan prøve ut-av-boksen-funksjoner i Shopify-dashbordet, som kasseredigereren, for å sikre at merkevarebyggingen er konsistent på hele netthandelsstedet ditt og selvbetjente kontosenteret.
• Multivaluta- og flerspråkalternativer: Moderne B2B-netthandel er global. Du er ikke begrenset til kjøpere innenfor din egen lokasjon. Utvid og skaler virksomheten din ved å ekspandere internasjonalt med en plattform som støtter valuta- og språklokalisering for alle kundene dine. Innenfor Shopify kan B2B-forhandlere bruke en kombinasjon av Markets og Catalogs for enkelt å justere opplevelsen og produktutvalget for internasjonale kjøpere.
• Anmeldelser og produktanbefalinger: Kunder ønsker å se seg selv i kampanjene de ser på og høre fra lignende kunder som går god for produktene du selger. Å knytte kontakt med kundene dine gjennom kuraterte produktanbefalinger og fagfellevurderinger inspirerer tillit til merkevaren din og forsterker kunderelasjoner.

Du bør bruke Shopifys B2B-netthandelsplattform for å ha denne graden av kontroll over både DTC- og B2B-nettbutikkene dine.

Du får fleksibiliteten til å tilpasse B2B-nettstedet ditt, slik at du kan skalere konverteringer uten å belaste salgsteamet ditt. "En av de største prioriteringene for oss var å sørge for at begge deler av virksomheten, DTC og B2B, føltes enhetlige. Samme merke, samme nettsted, samme kvalitet og viktigst av alt, samme service", sier Colin Barceloux, administrerende direktør i Lively Root. "Den største feilen jeg tror selskaper gjør er å prøve å skille de to." "Jo mer et selskap kan integrere begge typer tilbud, desto bedre vil de ha det på lang sikt!"

Gi kjøpere mulighet til selvbetjening og automatisering

Du sparer tid for deg og kjøperne dine samtidig som du fjerner en stor salgsbarriere i B2B-kjøpsbeslutninger: hvor enkelt det er å kjøpe. Jo enklere det er å kjøpe fra deg, desto mindre tid har en kunde til å ombestemme seg, og desto mer sannsynlig er det at de kommer tilbake for fremtidige bestillinger.

De beste netthandelsplattformene vil la en kunde legge inn en bestilling når som helst og administrere sin egen konto med tilgang til sine spesifikke priser, produkter, betalingsbetingelser og mer. Kundene dine ønsker dette selvbetjeningsalternativet uten å måtte kontakte salg eller support.

Med Shopifys B2B-plattform drar forhandlere nytte av:

• Lagrede kredittkort: La kjøpere lagre kredittkortet sitt ved kassen eller i deres selvbetjente kontosenter, og belast kortet deres når betalinger forfaller. Du får betalt i tide, hver gang, uten purring.
• Betalingspåminnelser: I motsetning til DTC skjer B2B-betalinger ofte mye senere i kjøpssyklusen med Net 30-, 45- eller 60-dagers vilkår. Minn kjøpere på når betalingen forfaller eller når den er forfalt, i stedet for at salgsteamet ditt holder oversikt mentalt og manuelt sender e-post til kunder med betalingsdetaljer.
• Antallsregler: Engroskunder drar nytte av rabatterte priser fordi de kjøper større mengder. Sett regler for produktkjøp for å øke gjennomsnittlige ordreverdier og strømlinjeforme oppfyllingsprosessen din. Kunder ser minimums-, maksimums- eller trinnvise mengder (f.eks. som kassepakker eller i multipler) de må kjøpe før de legger en vare i handlekurven.
• ERP- og API-integrasjoner: Automatiser back-end-operasjonene dine gjennom integrasjoner med ERP-leverandører som Brightpearl, Acumatica og NetSuite. Kombiner essensielle forretningsdata fra begge salgskanaler slik at du enkelt kan administrere priser, kunder, prislister og beholdning uten manuell registrering og sikrer at kundene dine har tilgang til den nyeste informasjonen.

Det er ikke bare forhandlere som drar nytte av automatisering heller.

Kjøpere kan bruke:

• Enkel gjenbestilling: La kjøpere raskt gjenta tidligere bestillinger, gjøre endringer og sjekke ut igjen med bare noen få klikk. Gjenbestillingsfunksjoner strømlinjeformer bestillingsprosessen for kundene dine og oppmuntrer til gjentatt bestilling.
• Redigerbar kontoinformasjon: Den gjennomsnittlige B2B-kjøpsbeslutningen involverer seks til ti interessenter. Gjør den interne kjøpsprosessen raskere og gjør det enkelt for kunder å administrere kontoene sine ved å gi dem tilgang til selskapsinformasjonen deres på nett. Sett til og med forskjellige tillatelsesnivåer for ulike brukere, slik at bare de med administratortillatelser kan endre nøkkelinformasjon.
• Betalingspåminnelser og "Betal nå" på tidligere bestillinger: Kunder vil aldri være ute av loopen om når betalingene deres forfaller. Med betalingspåminnelser og muligheten til å betale ned bestillinger når betalingene forfaller, kan kunder opprettholde et godt forhold til leverandørene de jobber med å bygge bedre forhandlerrelasjoner.

Selv om du kan automatisere hoveddelen av salgs- og supportinteraksjonene dine, bør du bruke selvbetjening og automatisering som første kontaktpunkt med et opplært B2B-salgsteam som backup.

Det vil filtrere ut supporthenvendelser som ikke trenger personlig kontakt, og vil gi teamet ditt mer tid til å bygge relasjoner i stedet for å behandle B2B-bestillinger.

Gi fleksibilitet i betalinger og bestilling

Betalinger er dramatisk forskjellige mellom B2B- og DTC-bestillinger. Sistnevnte er rask og enkel: penger betales på forhånd før en individuell kundes bestilling oppfylles.

Bedriftskjøpere, derimot, har større kontroll over kjøpsmetoder og alternativer.

Tilby kunder tilgang til Shopifys B2B-kassefunksjon og gi personlige kasseopplevelser.

Kjøpere kan:

• Be om et tilbud på nett og spore fremdriften i deres selvbetjente kontosenter ved å bruke utkastfunksjonen i kassen
• Autorisere forhandlere til å belaste kredittkortet deres når betalinger forfaller, noe som gir dem én ting mindre å tenke på
• Se forhandlede betalingsbetingelser og engrospriser fra deres nettportal
• Tilpasse leveringsadresser hvis de kjøper beholdning til ulike butikker eller varehus, eller legger inn en dropshipping-bestilling, hvis aktivert på kontoen deres
• Bruke Shopify Payments til å behandle B2B-betalinger i mer enn 130 valutaer, ved å bruke samme backend som allerede driver DTC-nettbutikken din

"Vi har flere B2B-klienter som bruker nettgavetjenesten vår til å sende gaver til prospekter, leverandører og partnere", sier Alexandra Puccini, eier av Lavender and Pine Gifting.

"Det er den samme opplevelsen en forbruker ville hatt ved å sende en gave til en venn, inkludert sporingsinformasjon sendt direkte til dem.

Det er enkelt, tilgjengelig og automatisert."

Gi B2B-kunder DTC-behandlingen

Bedriftskunder etterspør de samme personlige, sømløse handleopplevelsene de har når de gjør personlige kjøp.

Bruk Shopify til å gi B2B-nettbutikken din DTC-behandlingen, fra selvbetjening og automatisering til betalingsfleksibilitet, og reduser ledetider. Kjøpere vil få informasjonen de trenger umiddelbart, uten å tappe ressurser fra salgsteamet ditt og øke konverteringsrater.

B2B på Shopify brukes av merker som Brooklinen, Dermalogica og True Botanicals for å drive både DTC- og B2B-operasjoner.