オンラインショッピングが主流となった現在、企業間の卸売取引においてもオンライン化を望む声が高まっています。受発注のDX化を進めることで、卸売業者とB2Bバイヤー双方の業務効率化につながるため、EC導入を検討する企業が増えています。
卸売ECサイトを立ち上げる際は、B2B ECプラットフォームなどを活用することで、一般消費者向けECサイトの使いやすさと、法人取引に必要な機能を組み合わせ、売り手と買い手の双方にとって便利で効率的な仕組みを構築できます。
本記事では、卸売ECサイトの仕組みやB2B ECのメリット、最新トレンド、ECプラットフォームの選び方などを紹介します。
卸売ECとは
卸売ECとは、メーカーや卸売業者が、小売業者や販売代理店などの法人顧客に対して、商品をオンラインで販売する仕組みです。電話やFAX、営業訪問など、従来のアナログな販売手法をデジタル化することで、顧客登録や受発注、決済などの業務を自動化し、運営の効率化を図れます。
近年では、卸売ECサイトも一般消費者向けのECサイトと同様に、商品検索や注文、決済などをスムーズに行えるようになっています。また、B2B ECプラットフォームを活用することで、法人顧客ごとの価格設定や取引条件にも対応でき、既存の卸売業務の効率化だけでなく、新たな販路の開拓にも役立ちます。
卸売ECと小売ECの主な違い
- ターゲット顧客： 卸売ECは小売業者や販売代理店などの法人顧客を対象とし、小売ECは一般消費者を対象とします。
- 注文規模： 卸売ECは大口注文やまとめ買いが中心ですが、小売ECは単品や少量の注文が一般的です。
- 価格設定： 卸売ECでは、再販売を前提に小売価格より低い価格を設定し、取引数量や顧客ごとに異なる価格や割引条件を適用することがあります。一方、小売ECでは、一般消費者向けの販売価格を基本とします。
- 顧客との関係性： 卸売ECでは、継続的な取引を前提とした長期的な関係構築が重視されます。一方、小売ECでは、一度きりの購入や不定期の購入も多く見られます。
卸売ECの主な販売形態
- 製造業者（メーカー）による直接販売： 自社で製造した商品を、小売業者や販売代理店などの法人顧客に大口で直接販売します。
- 卸売業者や販売代理店を介した取引： メーカーなどから商品を仕入れ、小売業者や他の事業者に販売します。在庫管理や物流、販路開拓なども担います。
- ドロップシッピング： 自社で在庫を保有せず、顧客から注文を受けると、メーカーや仕入れ先から商品を直接発送してもらいます。
- BtoBマーケットプレイス： NETSEAやorosy（オロシー）のような卸売向けのマーケットプレイスを利用し、小売業者などの法人顧客に商品を販売します。
卸売ECトレンドと市場動向
市場規模の拡大
世界的に企業間取引のデジタル化が進み、卸売ECを含むBtoB EC市場は拡大を続けています。Grand View Researchの調査（英語）によると、世界のB2B EC市場は2025年に24.1兆ドル（約3,850兆円）に達し、2026年から2033年にかけて年平均20.9％の成長が見込まれています。
日本でもB2B EC市場は拡大しています。経済産業省の調査によると、2025年の国内B2B EC市場規模は560.1兆円で、前年比で8.9％増加しました。また、商取引全体に占めるEC取引の割合を示すEC化率も45.9％となり、前年から2.8ポイント上昇しています。
国内では、製造業や卸売業をはじめ、幅広い業種で企業間取引の電子化が進んでいます。こうした市場の拡大を背景に、卸売ECサイトは、新たな販路を開拓する手段としても重要性を増しています。
オンラインでの購買体験の重視
企業の購買担当者も、オンラインで商品を検索、比較し、注文できる利便性を重視するようになっています。Sana Commerceの調査（英語）によると、購買担当者の73％が「オンラインでの購買を好む」と回答し、さらに75％が「システムが更新されておらずリアルタイムで商品情報を得られない場合、仕入れ先の変更を検討する」と回答しています。
加えて、生成AIの普及により購買行動が変化しています。HubSpot Japanの調査では、B2Bバイヤーの50.3％が「候補となる商品やサービスの洗い出しにAIを利用している」と回答しました。
こうした背景から、卸売取引においてもセルフサービス型の購買体験を提供し、購買担当者が生成AIを使って商品やサプライヤーの情報を収集、比較できるようコンテンツを整備する企業が増えています。
テクノロジーの進化
B2Bバイヤーの購買行動の変化に対応し、卸売ECサイトでも、一般消費者向けECと同様の利便性と、法人取引に必要な機能を両立させるテクノロジーが進化しています。特に、取引先ごとのパーソナライズや、受発注業務の自動化、セルフサービス機能の充実が重要なトレンドとなっています。
例えば、ShopifyのB2B機能では、次のような対応が可能です。
- 顧客別の価格設定： 取引先ごとに価格や数量割引を設定する
- 専用カタログ： 顧客ごとに購入可能な商品を設定する
- 支払い条件の設定： 企業ごとに掛け払いなどの支払い条件を設定する
- 企業アカウントの管理： 一つの企業に複数の担当者や配送先を登録する
こうした機能を活用することで、卸売事業者は顧客ごとに異なる取引条件に対応しながら、購買体験の向上と業務効率化を図れます。なお、Shopifyで利用できるB2B機能は、プランによって異なります。
卸売ECサイトを導入するメリット
顧客ごとの取引条件に柔軟に対応
卸売取引では、顧客ごとに価格や割引率、最低注文数量、支払い条件などが異なるため、従来はECサイトでの対応が難しいとされてきました。しかし、現在では、こうした複雑な取引条件をECサイト上で管理できるようになっています。
例えば、ShopifyのB2Bカタログ機能では、取引先ごとに購入可能な商品や価格を設定し、数量に応じた割引も適用できます。これにより、個別の価格確認や注文条件に関する問い合わせを減らし、スムーズな取引につなげられます。
業務プロセスを自動化
卸売ECサイトを導入することで、電話やメール、FAXなどで行っていた受発注業務をオンライン化し、入力ミスや確認作業を減らせます。さらに、顧客登録や注文の確認、請求書の発行などを自動化すれば、担当者の負担を軽減し、営業活動や顧客対応などに時間を充てられます。
Shopifyでは、注文を自動で受け付け、配送処理と連携することも可能です。さらに、EC自動化ツールのShopify Flowを利用すれば、あらかじめ設定した条件に応じて、取引先アカウントの作成や請求書の送信、顧客への注文案内などを自動化できます。Shopify Flowの操作画面は英語のみですが、日本のストアでも利用できます。
バイヤーの購買体験を向上
卸売ECサイトでB2Bのセルフサービス機能を提供すれば、バイヤーは営業時間に制約されず、商品情報や取引条件を確認し、自分のペースで発注できます。
例えば、Shopifyには、複数の商品バリエーションをまとめてカートに追加するクイック注文リスト、過去の注文内容を利用した再注文、注文書（PO）番号の登録などの機能があります。こうした仕組みを活用することで、バイヤーの手間を減らし、顧客満足度の向上につなげられます。
売上拡大とコスト削減を両立
卸売ECサイトを導入し、大口注文や継続的な取引をオンラインで受け付けることで、受注機会を増やせます。また、顧客が自分で注文や再注文を行えるため、営業担当者による受注処理や問い合わせ対応の工数を削減できます。
さらに、注文情報のデジタル化に加えて、在庫管理システムや物流システムとの連携により、出荷作業の効率化も期待できます。こうした取り組みは、取引件数が増えても運営コストの増加を抑え、収益性を高めることに役立ちます。
新たな市場への参入
卸売ECサイトを活用すれば、従来の営業拠点や販売網に依存せず、国内外の新たな取引先に商品を販売できます。特に海外市場では、現地の小売業者や販売代理店と提携することで、既存の流通網や顧客基盤を活用し、初期投資や事業リスクを抑えながら販路を拡大できます。
データに基づいた意思決定
卸売ECサイトでは、顧客ごとの売上や注文履歴、購入商品などのデータを蓄積できます。これらを分析することで、優良顧客の把握、売れ筋商品の特定、在庫計画の改善などに役立てられます。
例えば、Shopifyのストア分析機能では、B2Bの売上を取引先や拠点別に集計したレポートを作成できます。また、ERPなどの外部システムと連携すれば、注文や在庫などのデータを同期し、より幅広い情報に基づいて経営判断を行えます。
ECサイトを活用した販売促進
卸売ECサイトは、既存顧客への販売促進にも活用できます。例えば、新商品の案内やキャンペーン情報の発信、関連商品のおすすめ（レコメンド機能）などを通じて、追加注文や購入商品の拡大を促せます。
また、新規顧客の開拓にも有効です。オンラインで商品情報を公開することで、これまで営業担当者が接点を持てなかった地域の事業者にもアプローチできます。
卸売ECプラットフォームの選び方
卸売取引に必要な機能が揃っているか
卸売ECでは、顧客ごとに異なる価格や取引条件への対応が重要です。取引先別の商品カタログや価格設定、数量割引、最低注文数量の設定などの卸売企業向けの機能が揃っているか確認しましょう。また、見積もりから受注までの処理や、掛け払いなどの決済条件に対応できることも重要です。
例えば、ShopifyのB2B機能では、取引先に応じたカタログや価格の設定、数量ルールの適用が可能です。また、支払い期限を指定した後払いにも対応しています。ただし、利用できる機能はプランや決済方法によって異なるため確認が必要です。
既存システムや販売チャネルと連携できるか
卸売ECサイトを導入する際は、ERPやCRM、在庫管理システムなどと連携できるか確認しましょう。APIや外部システムとの連携機能が充実していれば、受注情報や在庫、顧客情報を同期し、業務の効率化を図れます。将来のシステム拡張に備え、カスタマイズの自由度や開発環境も確認することが重要です。
また、B2BとDTCの両方を展開する企業では、販売チャネルを統合管理できることも重要です。Shopifyでは、同じプラットフォーム上で卸売と小売を運営し、商品や在庫を一元管理できます。実店舗やマーケットプレイスなどとも在庫情報を連携することで、売り越しや欠品の防止に役立ちます。
集客力や使いやすさ、拡張性に優れているか
卸売ECサイトでも、検索エンジンからの集客や、商品情報の充実は重要です。SEO機能に加え、ブログやFAQなどのコンテンツを作成、管理できるか確認しましょう。また、バイヤーがスマートフォンやタブレットからも商品検索や注文をスムーズに行えるよう、モバイル対応も欠かせません。
さらに、事業の成長に伴い、商品数や注文数、取引先が増えた場合でも、安定して運用できるかどうかも重要なポイントです。大量注文への対応、登録可能な商品やアカウントの上限、サイトの表示速度などを確認するとともに、サポート体制や将来的な機能追加にも目を向けましょう。
導入・運用コストが適切か
プラットフォームを比較する際は、月額料金だけでなく、初期構築費用、取引手数料、決済手数料、保守費用、外部アプリの利用料などを含めたTCO（総保有コスト）を確認しましょう。既存システムからの移行費用や、将来的なカスタマイズ費用も考慮する必要があります。
また、日々の運用効率もコストを左右します。直感的に操作できる管理画面が搭載され、受発注や在庫管理の自動化機能があれば、担当者の作業負担を軽減できます。導入費用だけでなく、運用に必要な人員や作業時間も含めて評価することが重要です。
Shopifyが委託した第三者機関による北米市場の調査では、ShopifyのTCOは主要な競合プラットフォームと比較して最大36％低いという結果が報告されています。ただし、実際のコストは事業規模や必要な機能、運用体制などによって異なります。
まとめ
卸売ECサイトは、従来の卸売取引をオンライン化し、業務効率化と売上拡大を実現するための有効な手段です。顧客ごとに異なる価格や取引条件への対応、受発注業務の自動化、購買体験の向上など、さまざまなメリットがあります。
卸売ECを成功させるには、B2Bバイヤーの購買行動の変化や最新のテクノロジーを踏まえ、自社に適したECプラットフォームを選ぶことが重要です。Shopifyなどのプラットフォームを活用し、既存の業務やシステムと連携させながら、効率的で成長性の高い卸売ECサイトの運営を目指しましょう。
卸売ECサイトに関するよくある質問
卸売ECとは？
卸売ECとは、メーカーや卸売業者が、小売業者や販売代理店などの事業者に対して、商品をオンラインで販売する仕組みです。大口注文や継続的な取引が中心で、顧客ごとに異なる価格や取引条件に対応できる点が特徴です。近年、多くの企業が注力し成功事例も増えています。
卸売ECサイトを構築するのに最適なECプラットフォームは？
AmazonビジネスやスーパーデリバリーなどのB2Bマーケットプレイスのほか、自社の卸売ECサイトを構築できるShopifyなどがあります。Shopifyは、B2BとDTCの統合運用や顧客別の価格設定、業務の自動化などに対応しており、おすすめです。
卸売とB2Bの違いは？
卸売（ホールセール）は、小売業者などの事業者に商品を販売する取引形態を指します。一方、B2Bは、商品販売だけでなく、サービスや技術の提供なども含む、より広範な事業者間取引を指します。
卸売ECプラットフォームを選ぶ際に重要な機能は？
顧客別の価格設定や専用カタログ、数量割引、掛け払いへの対応、見積もり管理や受発注管理などが挙げられます。また、再注文などのセルフサービス機能に加えて、在庫管理システムや基幹システムとの連携機能も重要です。
