¿Alguna vez un amigo o familiar te ha ofrecido un producto, quizá maquillaje, utensilios de cocina o una caja de galletas, para ver si te interesaba comprarlo?
Si es así, probablemente te hayas encontrado con un modelo de negocio conocido como marketing network (o marketing en red) que, como su nombre indica, consiste en aprovechar las redes sociales de representantes de ventas para aumentar el reconocimiento de marca y los ingresos. Además, los representantes suelen ser responsables de reclutar nuevos vendedores.
El marketing en red puede tener una connotación negativa porque este modelo de negocio se ha utilizado para disfrazar esquemas piramidales, pero se puede hacer bien.
La marca Tupperware, por ejemplo, ha aprovechado el marketing en red para convertirse en una marca global, generando millones en ingresos anuales. Este modelo de negocio puede ser eficaz, sobre todo para productos que se benefician de una demostración o explicación práctica.
Descubre todo lo que necesitas saber sobre el network marketing en esta guía, incluyendo cómo funciona y cómo lo utilizan las marcas.
¿Qué es el marketing en red?
El marketing en red, también conocido como network marketing, es un modelo de negocio que utilizan las empresas para generar ingresos contratando vendedores que comercializan sus productos o servicios directamente en sus redes sociales.
Bajo este modelo, los distribuidores ganan comisiones por sus ventas y también reclutan a otros representantes para ampliar la red de la empresa. Quienes están por encima de un representante en la jerarquía de reclutamiento se denominan “línea ascendente” (upline), mientras que quienes están por debajo en la red de distribución se denominan “línea descendente” (downline).
Cuando un representante de ventas crea un nuevo nivel de reclutas en su línea descendente, gana comisiones sobre las ventas de esos reclutas.
Cuando las empresas de network marketing crean varios niveles, esto añade más comisiones para quienes están en los niveles superiores e intermedios, siendo los distribuidores del nivel más alto los que más ganan. Es posible que los vendedores paguen una cuota de membresía o acuerden un compromiso de compra recurrente.
La estructura de compensación en el marketing en red puede variar mucho de una empresa a otra. Normalmente, los representantes reciben comisiones por sus ventas personales y por las ventas de su línea descendente.
A menudo, las marcas ofrecen bonificaciones por rendimiento o por ascenso de rango. Pero si eres representante en la línea descendente, la comisión se compartirá con tu línea ascendente.
¿El network marketing es un esquema piramidal?
El network marketing se ha comparado con los esquemas piramidales o estafas de “hacerse rico rápido”, que son fraudulentos y priorizan el reclutamiento de nuevos miembros por encima de la venta real de productos o servicios.
Estos negocios se llaman esquemas piramidales porque los organizadores de la cúspide suelen recibir todas las ganancias.
Los representantes de ventas en los niveles inferiores pierden dinero cuando el mercado se satura y el proyecto fracasa. Según la Association of Certified Fraud Examiners (en inglés), algunos indicadores de que una empresa de network marketing podría estar operando como un esquema piramidal incluyen:
- Exigir una inversión inicial elevada a los representantes de ventas independientes.
- Establecer objetivos de reclutamiento inalcanzables.
- Poner el énfasis exclusivamente en el reclutamiento en lugar de en las ventas.
- Negarse a ofrecer una declaración de divulgación, que algunos profesionales del marketing en red utilizan para ofrecer información sobre ingresos a los posibles participantes.
La Federal Trade Commission (FTC) vigila las organizaciones de marketing en red para asegurarse de que no operen como esquemas piramidales.
Network marketing vs. marketing de afiliados vs. marketing de referidos
El marketing en red y el marketing de afiliados comparten similitudes, pero son modelos de negocio distintos para promocionar y vender productos.
En el modelo de marketing de afiliados, las personas con negocios independientes de creación de contenido y audiencias digitales consolidadas promocionan los productos de una empresa en sus canales (que pueden ser redes sociales o blogs, por ejemplo).
El afiliado gana comisiones por las ventas generadas a través de enlaces de referencia únicos que dirigen a las personas directamente al sitio web de la marca para comprar.
Por ejemplo, un adiestrador canino que tenga un blog instructivo puede reseñar y enlazar collares y correas, clickers o premios para perros de su tienda online de mascotas favorita. Gana una comisión por cada producto vendido a través de su enlace de afiliado.
En algunos casos, puede ganar tarifas menores simplemente por generar tráfico hacia la tienda online de mascotas o por conseguir que sus lectores completen otra acción, como suscribirse a la newsletter de la tienda.
Una diferencia clave entre el network marketing y el marketing de afiliados es que los afiliados ya tienen un negocio propio. La segunda diferencia es que los afiliados no venden directamente ningún producto ni ayudan a reclutar una fuerza de ventas.
Por otro lado, el marketing de referidos es una estrategia en la que se anima a los clientes actuales a recomendar nuevos clientes (como amigos y familiares) a un negocio. Se pueden definir programas de referidos que ofrezcan incentivos como descuentos, puntos de fidelidad y artículos de regalo a cambio de recomendaciones.
Ejemplos reales de organizaciones de network marketing
Para entender mejor cómo funciona el marketing en red y qué implica, aquí tienes dos empresas que utilizan estrategias de marketing en red como parte de su modelo de negocio para generar ventas:
Tupperware
Tupperware adoptó el marketing en red como su estrategia de ventas principal poco después de su fundación en la década de 1940. La marca es famosa por organizar reuniones de Tupperware en hogares, donde algunos representantes promocionan y venden los productos de la empresa directamente a amigos y familiares.
La marca sigue utilizando este modelo hoy en día, pero forma parte de una estrategia de ventas más amplia que también incluye ecommerce directo al consumidor y marketing de afiliados.
Quienes estén interesados en vender Tupperware pueden unirse a un equipo de representantes de ventas y ganar comisiones por ventas personales. Además, pueden recibir premios y bonificaciones por tener un buen rendimiento de ventas y por reclutar a nuevos representantes.
Nu Skin
La marca de belleza y bienestar Nu Skin ha dependido mucho del network marketing en su enfoque de ventas desde su fundación en 1984.
Conocidos como afiliados de marca, los distribuidores de Nu Skin operan comprando los productos de la marca a un precio especial reducido y vendiéndolos directamente a los consumidores al precio de venta al público, consiguiendo beneficios en cada venta y una comisión (que Nu Skin denomina bonificación).
Nu Skin no exige a los representantes de ventas que compren un kit de inicio específico, y no ofrece compensaciones por reclutar a nuevos miembros. Las comisiones sobre las ventas de los representantes de la línea descendente están disponibles para quienes incorporen a nuevos distribuidores.
Cada distribuidor empieza en el nivel de afiliado de marca y tiene la oportunidad de ascender a los niveles de representante de marca y socio de marca en función del rendimiento de ventas de su grupo.
Esos niveles desbloquean oportunidades adicionales de bonificación, como una bonificación por construcción (por desarrollar las ventas dentro de tu grupo) y otra por liderazgo (por ayudar a que los afiliados de marca se conviertan en representantes de marca y luego en socios de marca).
Preguntas frecuentes sobre network marketing
¿Qué hace un profesional del network marketing?
Alguien que trabaja para una empresa de network marketing es responsable de vender productos o servicios a personas de su red social y, en la mayoría de los casos, de reclutar a miembros nuevos para formar parte de su equipo de ventas. Normalmente, se centra en la venta directa de persona a persona o en la organización de eventos de venta.
¿Cómo se gana dinero con el network marketing?
Las personas que trabajan en network marketing ganan dinero mediante una combinación de ventas directas y reclutamiento de distribuidores, ambas actividades que suelen generar comisiones (aunque no todas las marcas compensan a los distribuidores por el reclutamiento). Además, algunas marcas ofrecen bonificaciones y recompensas por alcanzar objetivos específicos.
¿Cómo empiezo en el network marketing?
Puedes empezar tu carrera en el network marketing buscando una empresa con la que te identifiques y registrándote como representante o uniéndote a un equipo de representantes. Cada marca es diferente, con su propio enfoque del network marketing y sus planes de compensación. Puedes investigar para asegurarte de que la marca utiliza un modelo de network marketing legítimo y no sea un esquema piramidal.
