14 tips til en engrosstrategi for detailhandel

Engrossalg er en vigtig indtægtskilde for mange detailbrands. Ved at sælge produkter i større mængder kan din virksomhed udvide distributionen til nye markeder og nå kunder, som du muligvis aldrig ville nå ud til ellers.

Samtidig er det en udbredt salgsform på et marked, der fortsat vokser. Det globale engrosmarked er anslået til 63,7 billioner dollars i 2026, hvilket er en stigning på 6 % fra året før. Markedet forventes at vokse til 82,3 billioner dollars i 2030.

I Danmark spiller engroshandlen også en stor rolle. Ifølge Danmarks Statistik havde den danske engroshandel, ekskl. handel med motorkøretøjer og motorcykler, et samlet salg på 119,5 mia. kr. i juni 2026. Det understreger engroshandelens betydning for dansk erhvervsliv.

Er du i tvivl om, hvor du skal starte med din egen engrosstrategi for detailhandel? I denne guide får du 14 tips til, hvordan du kan øge salget, finde og fastholde engroskunder og opbygge stærke kunderelationer.

Hvad er en engrosstrategi?

Hvis du vil sælge dine produkter til andre detailhandlere og få dit brand til at vokse hurtigere, er en klar engrosstrategi vigtig. Men hvad indebærer det egentlig?

Engrossalg betyder typisk, at du sælger større mængder produkter til en lavere pris pr. enhed, end hvis du solgte dem direkte til forbrugerne via din webshop eller fysiske butik.

Detailhandleren sælger derefter produkterne videre til sine egne kunder gennem sin butik eller andre salgskanaler.

En engrosstrategi kan hjælpe dig med at øge kendskabet til dit brand og nå flere kunder, end hvis du kun sælger gennem din egen webshop, ved events eller fra én fysisk butik.

Det er dog vigtigt at fastsætte engrospriser, der både er attraktive for dine forhandlere og giver dig en sund fortjeneste. Hvis dine avancer er for små, bliver det svært at drive en rentabel forretning.

1. Definer dit målmarked

Det første skridt i din engrosstrategi er at beslutte, hvem du vil sælge til. Forestiller du dig dine produkter på hylderne i stormagasiner, specialbutikker, discountbutikker eller webshops? Hvilken type forhandler passer bedst til både din virksomhed og din målgruppe?

Kig på, hvilke typer varer de enkelte butikker sælger, og sørg for, at dine produkter passer ind i deres sortiment. Hvis du f.eks. sælger denim, giver det ikke mening at bruge tid på potentielle engroskunder, der kun sælger badetøj.

2. Sæt salgsmål og læg et budget

Kvartalsvise salgsprognoser kan hjælpe dig med at holde fokus og arbejde hen imod dine mål. De kan også give dig et bedre overblik over, hvor meget du har råd til at bruge på driften. Det kræver ofte investeringer at få dit brand til at vokse og øge omsætningen.

Hvor mange enheder forventer du at sælge hvert kvartal? Hvor stor en omsætning forventer du, og hvor meget skal du bruge for at nå dine mål? Du kan f.eks. budgettere med:

• En ekstern salgsrepræsentant eller flere repræsentanter, der dækker forskellige områder 
• Et showroom, der arbejder med detailhandlere i dit målmarked 
• Messer, hvor du kan opbygge relationer til potentielle kunder 
• En intern salgsrepræsentant, der kan hjælpe med markedsføringen over for engroskunder 

Sørg for at regne tallene igennem, så du ved, hvor stor en omsætning du skal skabe for at dække dine driftsudgifter og stadig tjene penge.

3. Hold styr på dine kunderelationer

Du kan holde styr på både eksisterende og potentielle kunder med et regneark eller et CRM-system som Salesforce eller Insightly.

Et regneark kan bl.a. indeholde følgende kolonner:

• Butiksnavn 
• Købers navn 
• E-mailadresse 
• Website 
• Telefonnummer 
• Adresse 
• Status, f.eks. hvornår du sidst fulgte op, og hvad næste skridt er 
• Noter 

Når du holder styr på kontakten med hver kunde, bliver det nemmere at følge op og øge chancen for at få flere engrosordrer.

Det kan være en udfordring at håndtere både engros- og detailkunder. Derfor har vi samlet nogle metoder, der kan hjælpe dig med at betjene dine B2B-kunder uden at miste dine loyale DTC-kunder.

4. Opret en hjemmeside

Selvom du ikke planlægger at sælge direkte til forbrugere, gør en enkel hjemmeside med dit brand, logo, produktbilleder og produktbeskrivelser det lettere for potentielle engroskøbere at lære din virksomhed og dine produkter at kende.

Hvis du også sælger DTC, kan du bruge Shopify til at administrere B2B- og DTC-salg fra den samme butik. Med Shopify B2B kan du bl.a. oprette kataloger med særlige produkter og priser til engroskunder, fastsætte mængderegler og betalingsbetingelser og lade kunder afgive ordrer gennem deres kundekonto. Du kan også vælge, at B2B-ordrer skal indsendes som kladder, så du kan gennemgå dem, før de bliver bekræftet.

En hjemmeside gør det samtidig lettere for potentielle engroskøbere at finde dit brand via Google, og den kan derfor være et nyttigt redskab, når du vil udvide dit engrossalg.

5. Find og kontakt potentielle indkøbere

Der er sandsynligvis mange potentielle indkøbere til dine produkter, så start med at lave en liste over de 10 mest relevante. Derefter kan du arbejde dig gennem listen i grupper på 10 eller 20 ad gangen, så opgaven bliver mere overskuelig.

Når du har kontaktet de første 10, får du også en bedre fornemmelse af, hvilke tilgange der giver den respons, du ønsker, og hvilke der ikke gør.

Følg disse trin for at finde og kontakte potentielle engroskøbere:

Trin 1: Find ud af, hvem du vil kontakte

Du har måske allerede en liste over butikker, du gerne vil sælge til, men der er flere enkle måder at udvide den på:

• Opret Google Underretninger, der giver dig besked om butikker, som sælger produkter, der minder om dine. Hvis du f.eks. vil finde butikker i København, der sælger miljøvenligt sportstøj, kan du søge på “miljøvenligt sportstøj butik København”. 
• Tjek konkurrenternes hjemmesider for lister over de detailhandlere, de samarbejder med, og brug dem som inspiration til potentielle kunder. 
• Gå eller kør rundt i dit lokalområde, og kig efter butikker, der kunne være relevante for dine produkter. Del visitkort ud, og bed om kontaktoplysninger på butikkens indkøber, så du har en konkret person at følge op med. 

Trin 2: Brug dit netværk

Før du kontakter indkøberne direkte, kan du undersøge, om nogen i dit netværk allerede har en forbindelse til dem. Start eksempelvis med at søge efter indkøberens navn på LinkedIn og se, om I har fælles forbindelser.

Du kan også sende potentielle indkøbere en direkte besked eller e-mail, hvor du kort præsenterer dig selv og dit brand. Nogle detailhandleres hjemmesider viser kontaktoplysninger på indkøbere, mens du andre steder må bruge en generel e-mailadresse, hvis den direkte adresse ikke er offentlig.

I emnelinjen kan du også skrive “Til indkøber: [butiksnavn] og [brandnavn]”, så det er tydeligt, hvem henvendelsen er til.

En anden mulighed er at finde mindre detailbutikker via sociale medier som Instagram og Facebook. Mange mindre butiksejere står selv for deres sociale medier. Brug lidt tid på at følge og interagere med deres indhold, før du sender en direkte besked og præsenterer dig selv. Det kan gøre kontakten mere naturlig end en helt uopfordret e-mail.

Når du er klar til at sende e-mails til indkøbere, kan du tage udgangspunkt i en skabelon som denne:

Hej [indkøbers navn]

Mit navn er [dit navn], og jeg er grundlægger af [brandnavn]. Jeg fandt jeres butik på Instagram [link]. Tak, fordi du sendte mig din e-mailadresse.

Jeg har fulgt jer et stykke tid og er rigtig glad for jeres produktsortiment. Jeg vil gerne fortælle dig lidt mere om mit brand, da jeg tror, at vores produkter kunne passe godt til jeres kunder.

[Tilføj en kort præsentation af dit brand på højst tre sætninger, og forklar, hvad der adskiller det fra andre.]

Jeg har vedhæftet vores produktark og fortæller gerne mere om [brandnavn] over telefonen. Har du tid i denne eller næste uge?

Jeg sender også gerne et par prøver af vores bedst sælgende produkter, hvis det har interesse.

Du er velkommen til at ringe til mig på [telefonnummer], hvis du har spørgsmål.

Venlig hilsen

[dit navn]

Trin 3: Vær vedholdende

Vedholdenhed er en vigtig del af din engrosstrategi. Du vil sandsynligvis få en del afslag, før du får et ja. Det kan være svært at promovere sig selv, men hvis du bliver ved med at følge op, kan indsatsen med tiden betale sig.

Hvis en indkøber ikke er interesseret nu, betyder det ikke nødvendigvis, at vedkommende ikke bliver det senere.

Hvis du får et nej, men stadig mener, at dine produkter kunne passe godt til butikken, kan du bl.a. svare:

Hej [indkøbers navn]

Tak, fordi du vendte tilbage og fortalte, at I ikke tager nye brands ind lige nu. Hvis det er i orden, vil jeg gerne holde kontakten og sende dig oplysninger om kommende produktlanceringer.

Hvis situationen ændrer sig, er du meget velkommen til at sende mig en e-mail eller ringe på [telefonnummer].

Venlig hilsen

[dit navn]

Brug f.eks. “Opfølgning” i emnelinjen, når du kontakter en indkøber igen. Så kan modtageren med det samme se, at der er tale om en tidligere henvendelse.

6. Mød indkøberne personligt

Når du har fået kontakt med detailhandlere, kan du prøve at planlægge møder med flere indkøbere i samme område, så du kan vise dine produkter frem personligt. Tag produktprøver med, og afsæt tid til at mødes med de detailhandlere, du gerne vil opbygge et forhold til.

Messer er en anden god mulighed for at møde potentielle indkøbere ansigt til ansigt. Prøv gerne at skabe kontakt inden messen, og husk at følge op bagefter.

Hvis du vil nå ud til et større geografisk område, kan du også overveje at samarbejde med eksterne salgsrepræsentanter.

7. Tiltræk nye engroskunder med særlige tilbud

Ligesom andre kunder kan engroskunder reagere positivt på særlige priser og kampagner. Giv nye engroskunder en ekstra grund til at afgive deres første ordre, f.eks. 10 % rabat på første køb eller gratis fragt ved køb over et bestemt beløb.

8. Bliv synlig på engrosmarkedspladser og i kataloger

Engrosmarkedspladser som Faire kan være en effektiv del af din engrosstrategi for detailhandel, fordi de gør dit brand synligt for potentielle engroskøbere, der aktivt leder efter nye produkter til deres butikker. På markedspladsen kan de læse om dit brand, se dine produkter og kontakte dig eller afgive en ordre.

9. Plej relationen til dine eksisterende engroskunder

Det kræver ofte mere at skaffe nye kunder end at fastholde eksisterende. En ofte brugt tommelfingerregel er 80/20-princippet, hvor omkring 80 % af omsætningen kan komme fra 20 % af kunderne.

Giv derfor også dine eksisterende engroskunder særlige tilbud fra tid til anden. Det kan f.eks. være en sæsonkampagne eller 10 % rabat, når de har afgivet deres femte ordre. Giv dine engroskunder den samme gode service, som du giver dine DTC-kunder.

Følg løbende op for at høre, hvordan dine produkter sælger. Hvis et produkt ikke sælger som forventet, kan du f.eks. tilbyde at bytte det til et andet produkt.

Gør, hvad du kan, for at holde kunderne tilfredse og bevare et godt samarbejde, så I kan fortsætte med at udvikle forretningen sammen.

10. Hjælp indkøberne med produktanbefalinger

De fleste detailhandlere sælger mange forskellige brands og produkter, og det kan være tidskrævende at gennemgå produktark fra dem alle. Jo lettere du kan gøre det for en indkøber at vælge de rigtige produkter, desto bedre.

Anbefal dine bedst sælgende produkter, men spørg også, hvilke produkter eller produktkategorier der plejer at klare sig bedst i deres butik.

Undersøg gerne butikkens website eller besøg den, inden du kommer med anbefalinger. Jo bedre dine produkter passer til deres kunder, desto større er sandsynligheden for, at samarbejdet bliver en succes.

11. Gør bestilling, fakturering og forsendelse enklere

En enkel bestillings- og betalingsproces gør det lettere for dine engroskunder at handle hos dig. Med Shopify B2B kan du bl.a. administrere produkter og priser til B2B-kunder, fastsætte mængderegler og volumenpriser samt tilbyde forskellige betalingsbetingelser.

Du kan også oprette kladdeordrer til B2B-kunder og fastsætte betalingsfrister, f.eks. betaling inden for et bestemt antal dage eller ved levering. Hvis du har mere komplekse behov inden for bl.a. lager, regnskab eller ordrebehandling, kan du supplere med relevante integrationer.

12. Sørg for hurtig og rettidig levering

Lad ikke dine kunder vente. Når I har aftalt en leveringsdato, er det vigtigt, at du overholder den. Mange specialbutikker afgiver mindre ordrer i løbet af sæsonen på varer, der allerede er på lager og kan sendes med det samme. Hvis det er muligt, kan du sigte efter at sende sådanne ordrer inden for tre hverdage uden ekstra omkostninger. Når detailhandlerne ved, at de kan regne med dig, er der større sandsynlighed for, at de handler hos dig igen.

Større detailhandlere som stormagasiner kan angive både en afsendelsesdato og en annulleringsdato. Hvis du ikke når at sende ordren inden fristen, kan detailhandleren i nogle tilfælde vælge at annullere den. Det er endnu en grund til at prioritere rettidig levering.

13. Opret et henvisningsprogram for engroskunder

Med det rette incitament kan tilfredse engroskunder hjælpe dig med at få nye kunder. Du kan også oprette et henvisningsprogram, hvor eksisterende engroskunder får 10 % rabat eller gratis fragt på deres næste ordre, når en kunde, de har henvist, afgiver sin første ordre.

Hvis det passer til din forretningsmodel, kan du også tilbyde et løbende incitament, f.eks. provision på ordrer fra engroskunder, som de har henvist til din virksomhed.

Når eksisterende kunder anbefaler dit brand til andre, kan det være en effektiv form for mund-til-mund-markedsføring. Det kan hjælpe dig med at opbygge tillid, få flere engroskunder og samtidig styrke relationen til de kunder, du allerede har.

14. Overvej internationale markeder

Det kan virke uoverskueligt at begynde at sælge til detailhandlere i andre lande, fordi du bl.a. skal forholde dig til regler for moms, told og international forsendelse. Men ligesom mange andre dele af det at drive virksomhed er det noget, du kan lære undervejs.

Ved at udvide til internationale markeder kan du nå langt flere potentielle engroskunder.

Salg til udenlandske detailhandlere kan samtidig gøre dine produkter tilgængelige for flere slutkunder. Hvis de først opdager dit brand hos en lokal forhandler, kan de senere vælge at købe direkte fra dig via din webshop.

Gå videre med din engrosstrategi

Gode kunderelationer er en vigtig del af enhver strategi for at skaffe og fastholde kunder. Hvis kunderne føler en forbindelse til dig og historien bag din virksomhed, kan det også styrke deres relation til dit brand.

Med de 14 tips ovenfor har du et godt udgangspunkt for at udvikle en engrosstrategi for detailhandel, holde styr på dine kunderelationer og arbejde mere målrettet mod dine salgsmål.