Se 9 B2B e-handelsfunktioner: Tjekliste til grossister

Uanset hvilken branche du arbejder inden for, rummer B2B e-handel et stort vækstpotentiale. Hvis du allerede bruger en B2B e-handelsplatform, men endnu ikke har optimeret kunderejsen til digitalt B2B-salg, kan potentialet være endnu større. 

Mange B2B-salgsprocesser er dog stadig præget af manuelle og tidskrævende arbejdsgange, som skaber friktion for erhvervskunder og binder ressourcer, der kunne bruges på vigtigere opgaver.

I denne artikel får du et overblik over ni centrale B2B e-handelsfunktioner, du bør være opmærksom på, hvis du vil forbedre kundetilfredsheden og øge afkastet af din investering (ROI).

Opdag 9 vigtige B2B e-handelsfunktioner

1. Avancerede produktkataloger og dynamisk B2B-prissætning

AI-drevet prisoptimering

Din B2B e-handelsplatform bør understøtte produktkataloger, der viser de produkter, dine engroskunder kan købe.

Hvis kataloget er stort og svært at navigere i, kan det dog hurtigt blive uoverskueligt. Et omfattende engroskatalog med mange SKU'er og produktvarianter skal derfor være nemt at søge i.

Gør det nemmere for B2B-kunder at finde de varer, de leder efter, med søgefiltre som:

• Brugerkontekst: Tilpas søgeresultater efter branche, virksomhed og rolle
• Tidligere ordrer: Søg og filtrer ud fra kundens tidligere køb
• Kontraktvilkår: Vis de produkter, kunden kan købe, og de aftalte priser
• Lagerbeholdning
• Producentens varenummer
• Krydsreference til konkurrenters varenumre
• Matchning af varenumre: Ignorer specialtegn ved søgning
• Automatisk stavekontrol

Nogle B2B-virksomheder har eksklusive aftaler eller licensaftaler med deres kunder, som giver adgang til bestemte produkter eller priser. Hvis det gælder din virksomhed, bør din B2B e-handelsplatform give dig mulighed for at oprette kundespecifikke produktkataloger.

På den måde ser den enkelte kunde kun de produkter, der er tilgængelige for kunden. Det gør store og komplekse kataloger mere overskuelige og kan gøre det nemmere at træffe en købsbeslutning.

Automatisering af mængderabatter

B2B-ordrer har ofte flere variabler end B2C-ordrer. Nogle større kunder ønsker eksklusiv adgang til bestemte produkter, mens andre forventer rabat ved større køb. Derfor er fleksibel prissætning en vigtig B2B e-handelsfunktion.

Din e-handelsplatform bør automatisk kunne vise den rette pris til den enkelte B2B-kunde. Det kan bl.a. være faste kundespecifikke priser, procentvise rabatter, trinvise rabatter eller volumenpriser.

Prissætningen bør også kunne tage højde for minimums- og maksimumsantal, faste mængdetrin og minimumskøb. Det kan hjælpe dig med at undgå små ordrer, hvor omkostningerne risikerer at udhule din fortjeneste.

I Shopify kan du oprette B2B-kataloger med kundespecifikke priser samt mængderegler og volumenpriser. Du kan også angive minimums- og maksimumsantal og bestemme, hvilke intervaller en variant kan bestilles i. Du kan også vælge, om B2B-ordrer skal gennemføres direkte eller indsendes som kladdeordrer, så du kan gennemgå og eventuelt justere dem, før de bliver bekræftet.

2. Mobilvenlige B2B-handelsfunktioner

Progressive webapps (PWA'er) til udekørende sælgere

I brancher som byggeri og produktion har udekørende sælgere brug for en hurtig bestillingsløsning, som de kan bruge på mobilen. De skal kunne gennemse produktkataloger, afgive ordrer og synkronisere oplysninger med virksomhedens ERP-system (enterprise resource planning), når der er internetforbindelse.

Progressive webapps (PWA'er) er en udbredt måde at skabe denne type mobiloplevelse på. Der er to muligheder:

1. Headless: Brug Shopifys Hydrogen-framework og Storefront API til at bygge en tilpasset PWA. Det giver stor fleksibilitet og kontrol over købsoplevelsen.
2. En tredjepartsapp: Hvis du ønsker en løsning uden kode, kan en app som Ampify gøre din Shopify-butik til en installerbar PWA. Den kan også tilføje funktioner som pushnotifikationer, som f.eks. kan bruges til at minde kunder om en forladt indkøbskurv eller informere B2B-købere om nye produkter og kampagner.

Opret og godkend tilbud på mobilen

I Shopify kan du bruge en kladdeordre som udgangspunkt for et tilbud til en B2B-kunde. En sælger kan oprette kladdeordren fra mobilen, og når den knyttes til en B2B-virksomhedslokation, anvendes de relevante priser, betalingsmuligheder og betalingsbetingelser automatisk. Du kan derefter sende kunden en faktura med et sikkert betalingslink.

Denne løsning fungerer godt, når en sælger opretter et tilbud på vegne af kunden. Hvis du derimod vil lade kunderne gennemse kataloget og selv anmode om tilbud døgnet rundt, kan du bruge et selvbetjeningsværktøj.

En app som Request a Quote & Hide Price kan eksempelvis:

• Erstatte eller skjule knappen “Læg i kurv” og i stedet vise en tilpasset “Anmod om tilbud”-knap og formular
• Lade B2B-kunder sende tilbudsanmodninger og foreslå priser
• Give dit team besked om nye forespørgsler, administrere tilbud og konvertere godkendte tilbud til ordrer eller PDF-filer

3. Selvbetjeningsportaler til B2B-kunder

B2B-kunder handler også privat på almindelige webshops, og deres erfaringer med B2C e-handel påvirker derfor deres forventninger til B2B e-handel. Denne udvikling kaldes ofte forbrugerisering af B2B-indkøb.

Jo længere en køber kommer i købsprocessen, desto større bliver forventningen om en skræddersyet oplevelse, nem genbestilling og individuelt aftalte vilkår.

En B2B-webshop med kundelogin kan give engroskunder en købsoplevelse, der minder om den, de kender fra DTC, samtidig med at du bruger mindre tid på at forklare produkter og forhandle aftaler manuelt. Det giver et bedre grundlag for en skalerbar B2B-forretning, der både kan betjene kunder, som foretrækker selvbetjening, og kunder, der har brug for mere hjælp.

Med Shopify B2B skal kunder logge ind for at få adgang til B2B-specifikke produkter og priser. Du kan også bruge Shopify Forms til at lade nye virksomheder anmode om adgang. Først når virksomheden er godkendt, får den adgang til B2B-priser og mulighed for at afgive ordrer. 

Når du bygger din B2B-webshop, kan du med fordel bruge nogle af de samme principper for konverteringsoptimering som i B2C e-handel:

• Lokaliserede webshops med det rette sprog, den rette valuta og relevant terminologi til kunder i forskellige markeder
• Beskrivende produkttekster, der tager udgangspunkt i engroskundernes behov frem for slutkundernes
• Hurtige indlæsningstider og en webshop, der er nem at navigere i
• Troværdighedsskabende elementer som kundeudtalelser, produktanmeldelser og anbefalinger
• Tydelig fremhævelse af mængderabatter og kampagner, der kan øge den gennemsnitlige ordreværdi (AOV)

Badetøjsbrandet Kulani Kinis brugte denne tilgang, da virksomheden udvidede sit B2B-salg. Målet var at skabe en B2B-webshop, hvor grossister nemt kunne gennemse, sammenligne og købe fra et katalog med mere end 800 produkter. Kulani Kinis brugte allerede Shopify Plus, og en B2B-kanal blev derfor det næste skridt.

“For os handler det meget om branding, udtryk og æstetik, og med Shopify har vi kunnet få engrosbutikken til at føles som os”, fortæller Alex Babich, der er administrerende direktør og medstifter. “Shopifys B2B-funktioner har givet os den sammenhængende brandoplevelse, vi ønskede, og de tilpasningsmuligheder, vores engrospartnere har brug for. Vi er ikke begrænset af andres løsninger.”

Udvidelsen til B2B gav gode resultater for Kulani Kinis. Omsætningen fra onlinetransaktioner steg med 300 %, mens engrosomsætningen voksede med 60 %.

Virksomhedskonti

B2B-købsprocessen involverer ofte flere beslutningstagere, og nogle kunder bruger den samme virksomhedskonto til indkøb på tværs af flere lokationer. Derfor er fleksible brugerrettigheder en vigtig del af en B2B e-handelsplatform.

Med B2B på Shopify kan et firma have flere firmalokationer og flere kunder tilknyttet. Hver kunde kan få forskellige tilladelser afhængigt af sin rolle:

• Kun bestilling: Kunden kan købe på vegne af firmalokationen og se sine egne tidligere ordrer.
• Lokationsadministrator: Kunden kan købe på vegne af firmalokationen, se ordrer fra alle kunder på lokationen og redigere leverings- og faktureringsadresser.

En anden fordel ved virksomhedskonti er, at kunderne nemt kan se deres ordrehistorik og genbestille tidligere køb. Hvis en B2B-kunde f.eks. tidligere har købt 50 enheder af et bestemt produkt, kan kunden logge ind på sin konto, finde den tidligere ordre og hurtigt bestille varen igen. Shopify B2B understøtter netop genbestilling ved at kopiere en tidligere ordre fra kundekontoen.

Dit salgsteam for B2B-salg kan også bruge kundedata til at følge op på det rette tidspunkt. Det gør virksomheden Brooklinen eksempelvis. Kelly Hallinan, der er virksomhedens Senior Vice President of Emerging Channels, forklarer: “Nu kan vi se, at en stor kunde i hotel- og restaurationsbranchen købte hos os for seks måneder siden. Vi ved, hvor lang tid der typisk går mellem ordrerne, og kan derfor se, hvornår det er tid til at sende en mail og spørge, om de vil genbestille. Det er langt sværere uden Shopifys back-end-system.”

4. Intelligent søgning og produktopdagelse

AI-drevne anbefalinger

AI-drevne anbefalinger er blandt de B2B e-handelsfunktioner, der kan gøre det nemmere for købere at finde relevante produkter. De bruger algoritmer til at foreslå f.eks. alternative eller supplerende produkter og varer, som kunden måske skal genbestille.

Gode produktanbefalinger kan hjælpe købere med hurtigt at finde relevante varer og føje flere produkter til kurven. Du kan også bruge Shopifys hurtigbestillingslister, så B2B-kunder kan vælge flere varianter og angive antal fra den samme produktside.

Du kan også bruge en Shopify-app som Nosto til at tilpasse oplevelsen med AI-baseret søgning, produktanbefalinger og personaliseret indhold.

Facetteret søgning med tilpassede attributter

Facetteret søgning gør det muligt for B2B-købere at indsnævre store produktkataloger ved hjælp af relevante filtre. Det kan f.eks. være spænding, materialekvalitet eller complianceklassificering. Med Shopify Search & Discovery kan du oprette tilpassede filtre baseret på bl.a. produkt- og variantmetafelter samt metaobjekter.

Din platform bør også have søgefunktioner som forudsigende søgning, synonymer og tolerance over for stavefejl. Det gør det nemmere for købere at finde de rigtige produkter, også når de bruger branchespecifikke betegnelser eller søger efter bestemte varenumre. Shopify understøtter forudsigende søgning, synonymer og tolerance over for stavefejl.

5. Automatisering af arbejdsgange og godkendelser

Godkendelsesprocesser i flere trin

I B2B bliver et køb sjældent foretaget af én person alene. Ofte skal en leder eller en anden beslutningstager godkende købet.

En god B2B e-handelsplatform bør derfor understøtte godkendelser i flere trin og give kunder mulighed for at fastlægge deres egne interne indkøbsregler. Det giver dem bedre kontrol over virksomhedens indkøb. Platformen bør f.eks. kunne:

• Sætte ordrer på hold automatisk ud fra regler som den samlede ordreværdi
• Sende ordren videre til den rette person til godkendelse ud fra brugerens rolle
• Lade den ansvarlige godkende eller afvise ordren hurtigt

Automatiseret genbestilling

B2B-virksomheder er ofte afhængige af gentagne ordrer. Derfor bør genbestilling være så enkel som muligt, så kunderne sparer tid og nemt kan genopfylde deres lager.

Se efter funktioner som:

• En enkel “Køb igen”-funktion i kundens ordrehistorik
• Hurtigbestillingslister, så købere kan bestille flere SKU'er og varianter på én gang
• Abonnementsløsninger til produkter, der skal genbestilles med faste intervaller

Shopify understøtter både hurtigbestilling og nem genbestilling fra tidligere ordrer, og Shopify Flow kan bruges til at automatisere manuelle B2B-opgaver og interne processer.

Se, hvordan Shopify Flow kan hjælpe B2B-brands med at automatisere gentagne opgaver, strømline interne processer og frigøre tid til at fokusere på vækst.

6. Avancerede integrationsmuligheder

Synkronisering med ERP-systemer i realtid

Det kan være svært at finde én B2B e-handelsplatform, der indeholder alle de funktioner, du har brug for gennem hele salgsprocessen. Mange platforme fokuserer først og fremmest på selve e-handlen.

Med integrationer kan du forbinde Shopify med specialiserede systemer og apps til andre dele af virksomheden, herunder:

• ERP-systemer som NetSuite, der kan synkronisere data om bl.a. produkter, ordrer, kunder og lager mellem Shopify og ERP-systemet
• B2B-markedspladser som Faire, hvor produkter, lager og ordrer kan synkroniseres med Shopify, så engrosordrer kan administreres fra Shopify-admin
• Kundeserviceplatforme som Gorgias, der samler kundehenvendelser og oplysninger fra forskellige kanaler ét sted

Shopify understøtter integrationer med eksterne systemer som ERP-, regnskabs-, PIM- og logistiksystemer. Faire har også en direkte Shopify-integration til synkronisering af bl.a. produkter, lager og ordrer.

Mange apps i Shopify App Store kan integreres direkte med Shopify og gøre det muligt at håndtere flere arbejdsgange fra Shopify-admin.

👉 Med Shopifys Global ERP Program kan du forbinde Shopify med ERP-løsninger som NetSuite og Microsoft Dynamics 365 Business Central.

Marketingautomatisering

Traditionel B2B e-handel kan være tidskrævende. Engroskunder har ofte brug for mere hjælp end almindelige forbrugere, ordrerne er typisk større og mere komplekse, og flere beslutningstagere kan være involveret i købsprocessen.

Automatisering kan reducere det manuelle arbejde ved at lade software håndtere gentagne opgaver. Hos Filtrous vurderer virksomheden eksempelvis, at Shopify sparer salgsmedarbejderne omkring to timer om ugen ved at strømline ordreprocessen. Filtrous bruger også Shopify Flow til automatisk at give salgsteamet besked, når potentielle kunder sender en anmodning om en virksomhedskonto.

“Takket være en velfungerende selvbetjeningsoplevelse og funktioner som Shopify Flow kan teamet bruge mere af sin tid på at sælge”, fortæller Yin Fu, som er e-handelsdirektør hos Filtrous. “Vi er sikre på, at Shopify kan håndtere det, uanset hvor meget vi vokser, eller hvor mange ordrer vi får på en given dag.”

Udforsk, hvordan Shopify for enterprise giver virksomheder mulighed for at kombinere Shopifys handelsfunktioner med de systemer og løsninger, de allerede bruger.

7. B2B-betalingsside og fleksible betalingsmuligheder

En vigtig forskel mellem B2B- og B2C-e-handel er, hvordan kunderne betaler. Ved B2C-salg betaler kunder typisk med kort eller andre digitale betalingsmetoder med det samme. B2B-kunder har derimod ofte brug for fakturering, betalingsfrister eller andre aftalte betalingsbetingelser.

Det stiller andre krav til betalingsprocessen. Ved almindelig kortbetaling gennemfører kunden typisk betalingen med det samme, mens B2B-betalinger kan kræve individuelle betalingsbetingelser for den enkelte virksomhed.

Sørg derfor for, at din B2B e-handelsplatform understøtter kundespecifikke betalingsbetingelser. Med B2B på Shopify kan du bl.a. vælge mellem:

• Betaling med det samme: Kunden betaler, når ordren afgives
• Forfalder ved klargøring: Betalingen forfalder, når alle varer i ordren er klargjort
• Netto 7, 15, 30, 45, 60 eller 90: Kunden får et bestemt antal dage til at betale ordren

Gemte kreditkort

Nogle B2B-kunder foretrækker at betale med et firmakreditkort. Derfor bør din B2B e-handelsplatform kunne gemme betalingsoplysninger sikkert, hvis kunden vælger det, så de kan bruges ved fremtidige køb.

Hvis du bruger Shopify Payments, kan B2B-kunder gemme kreditkort sikkert og bruge dem til fremtidige betalinger. Gemte betalingsmetoder kan også bruges til at opkræve betaling fra Shopify-administrator.

Hvis en ordre har nettobetalingsbetingelser, bliver et gemt kreditkort ikke automatisk debiteret på forfaldsdatoen. Du kan opkræve betalingen manuelt i Shopify-administrator eller automatisere opkrævningen med Shopify Flow.

8. Sikkerheds- og compliancefunktioner

PCI-compliance og databeskyttelse

Når du sælger til andre virksomheder, skal kunderne kunne have tillid til, at deres data og betalingsoplysninger bliver behandlet sikkert.

Din e-handelsplatform bør derfor have indbygget databeskyttelse og understøtte relevante sikkerhedsstandarder som PCI DSS. Se bl.a. efter:

• PCI DSS-compliance til sikker behandling af betalingsdata
• Krypterede forbindelser med TLS/HTTPS
• Mulighed for at kræve totrinsgodkendelse (2FA) for medarbejdere

Rollebaserede adgangskontroller

Det er ikke alle medarbejdere, der har brug for adgang til alt. En sælger behøver f.eks. ikke at kunne redigere webshoppen, mens en marketingmedarbejder ikke nødvendigvis skal have adgang til følsomme økonomiske oplysninger.

Med rollebaseret adgangskontrol kan du give medarbejderne de tilladelser, de har brug for til deres arbejde, uden at give dem adgang til resten af systemet.

En god platform bør bl.a. gøre det muligt at:

• Oprette roller med forskellige tilladelser til f.eks. salg, økonomi og lager
• Begrænse B2B-sælgeres adgang til de firmalokationer, de er ansvarlige for
• Bruge aktivitetslogfiler til at spore relevante ændringer foretaget af brugere og administratorer

Shopify understøtter roller med detaljerede tilladelser og har også en særlig B2B-tilladelse, der kan begrænse en medarbejders adgang til bestemte firmalokationer.

9. Analyse og business intelligence

Indsigt i kundeadfærd

Det er ikke alle B2B-købere, der har de samme købsmønstre. Derfor er det vigtigt at kunne se, hvem dine vigtigste kunder er, hvad de søger efter, og hvor ofte de køber igen.

En stærk B2B e-handelsplatform giver dig data, der kan hjælpe dig med at træffe bedre beslutninger. Med Shopify kan du blandt andet:

• Oprette kundesegmenter ud fra kriterier som lokation, antal ordrer og købsmønstre
• Bruge Search & Discovery-rapporter til at se populære søgninger, søgninger uden resultater og resultater fra produktanbefalinger
• Oprette tilpassede rapporter og bruge ShopifyQL til at analysere salgs- og kundedata

Shopify Search & Discovery indeholder bl.a. rapporter over søgeord, søgninger uden resultater samt klik- og købsrater fra søgninger og produktanbefalinger.

Dashboards til salgsresultater

Det er ikke altid nok at se på den samlede B2B-omsætning. Du bør også kunne se, hvilke virksomheder og lokationer der står for den største del af salget.

Med Shopify Analytics kan du:

• Oprette tilpassede B2B-rapporter og analysere salg efter virksomhed og firmalokation
• Bruge ShopifyQL til at lave mere avancerede analyser af dine B2B-data
• Føje dine vigtigste B2B-rapporter til Analytics-dashboardet, så du hurtigt kan følge udviklingen

B2B e-handelsfunktioner, du kan tage i brug i dag

B2B e-handel behøver ikke at være kompliceret. Der findes mange løsninger, som gør det nemmere for virksomheder at komme i gang og skalere deres B2B-salg. Uanset hvilken løsning du vælger, bør både din platform og din virksomhed være klar til fremtidens krav med de vigtigste B2B e-handelsfunktioner på plads.

Store brands som Carrier, bareMinerals, Laura Mercier og Kraft Heinz har allerede valgt Shopify til deres B2B- og engrosforretning. Nogle bruger den samme Shopify-administration til både B2B- og DTC-salg, andre driver en ren B2B-forretning, mens andre igen samler al handel i én webshop.

“Jeg elsker at se folks reaktion, når vi viser dem B2B på Shopify”, siger Mani Fazeli, som er VP of Product hos Shopify. “Når de ser, hvordan Shopify har forvandlet en besværlig, manuel proces til noget, der føles som en personlig købsoplevelse, får de det her aha-øjeblik. Det føles, som om det er sådan, B2B altid burde have fungeret.”