Der Handel hat sich längst über klassische Ladengeschäfte hinaus entwickelt. Manche Unternehmen kombinieren ihre Filialen mit einem Onlineshop, andere verzichten vollständig auf den stationären Verkauf. Letztere werden häufig als Internet Pure Player bezeichnet.
Für E-Commerce-Unternehmen kann dieses Modell interessant sein, weil sich Prozesse, Marketing und Investitionen konsequent auf digitale Vertriebskanäle ausrichten lassen. Gleichzeitig entstehen Herausforderungen rund um Logistik, Sichtbarkeit und das digitale Einkaufserlebnis.
Was ist ein Internet Pure Player?
Ein Internet Pure Player verkauft Produkte oder Dienstleistungen ausschließlich über digitale Kanäle und betreibt keine stationären Geschäfte. Der eigene Onlineshop steht häufig im Mittelpunkt, kann aber durch Marktplätze oder Social-Commerce-Kanäle ergänzt werden. Entscheidend ist, dass der Verkauf vollständig online stattfindet und auch Marketing, Zahlungsabwicklung, Versand sowie Kundenservice digital ausgerichtet sind.
Was unterscheidet Pure Player von Multichannel und Omnichannel?
Der wesentliche Unterschied liegt in den genutzten Vertriebskanälen.
Ein klassischer Internet Pure Player verkauft ausschließlich online. Ein Multichannel-Unternehmen nutzt dagegen mehrere voneinander unabhängige Kanäle, beispielsweise einen Onlineshop und ein Ladengeschäft.
Beim Omnichannel E-Commerce werden diese Kanäle zusätzlich miteinander verknüpft. Kund:innen können dadurch beispielsweise online bestellen und eine Ware im Geschäft abholen oder einen stationären Einkauf in ihrem digitalen Kundenkonto sehen.
Die Grenzen können in der Praxis fließend sein. Eröffnet ein bisheriger Pure Player dauerhaft eigene Geschäfte und verkauft dort ebenfalls Waren, entwickelt sich das Unternehmen in Richtung Multi- oder Omnichannel. Zeitlich begrenzte Showrooms oder Pop-up-Konzepte können dagegen vor allem Marketingzwecken dienen, weshalb die Einordnung vom konkreten Geschäftsmodell abhängt.
Welche Vorteile haben Internet Pure Player?
Da sich das gesamte Unternehmen auf den digitalen Handel konzentriert, können sich für Pure Player verschiedene Vorteile ergeben:
- Geringere Fixkosten: Ohne dauerhaftes Filialnetz entfallen viele Kosten für Verkaufsflächen und deren Betrieb.
- Hohe Reichweite: Ein Onlineshop ist nicht auf das direkte Einzugsgebiet eines Geschäfts beschränkt.
- Digitale Spezialisierung: Prozesse, Personal und Technologie können konsequent auf den Onlinehandel ausgerichtet werden.
- Umfangreiche Datenbasis: Digitale Interaktionen liefern Informationen darüber, wie Besucher den Shop nutzen und an welchen Stellen sie den Kaufprozess verlassen.
- Flexible Skalierung: Neue Produkte, Märkte oder digitale Vertriebskanäle können häufig ergänzt werden, ohne gleichzeitig neue Filialen aufzubauen.
Gerade beim Start eines Unternehmens kann der Verzicht auf eigene Verkaufsflächen die Einstiegshürde reduzieren. Wer einen Onlineshop eröffnen möchte, benötigt dennoch ein tragfähiges Geschäftsmodell sowie klare Prozesse für Einkauf, Lagerung, Zahlung und Versand.
Ein weiterer Vorteil liegt in der Möglichkeit, die gesamte Customer Experience gezielt für digitale Kund:innen zu gestalten. Produktseiten, Navigation, Suchfunktion und Checkout können anhand von Nutzungsdaten kontinuierlich weiterentwickelt werden.
Welche Nachteile und Herausforderungen gibt es?
Ein reines Online-Geschäft spart zwar den Betrieb eigener Verkaufsflächen, ist aber nicht automatisch kostengünstig. Stattdessen verlagern sich Investitionen in andere Bereiche.
Eine zentrale Herausforderung ist die Kundengewinnung. Ohne Laufkundschaft oder sichtbare Filialen muss eine Marke ihre Reichweite überwiegend digital aufbauen. Suchmaschinenoptimierung, Social Media, Content und bezahlte Werbung können deshalb einen großen Stellenwert im Online-Marketing einnehmen.
Auch das Einkaufserlebnis ist eingeschränkt. Kund:innen können Produkte vor einer Bestellung nicht direkt anfassen, anprobieren oder ausprobieren. Gute Produktbeschreibungen, detaillierte Bilder, Videos, Bewertungen und transparente Informationen können dabei helfen, diese Distanz zu reduzieren.
Hinzu kommen Versand und Rücksendungen. Jeder Verkauf muss zum gewünschten Zielort gelangen, wodurch Verpackung, Lagerhaltung, Versanddienstleister und Lieferzeiten direkten Einfluss auf die Customer Experience haben. Ein strukturiertes Retourenmanagement ist besonders wichtig, wenn Produkte häufig zurückgeschickt werden.
Pure Player sind außerdem stark von ihrer technischen Infrastruktur abhängig. Probleme mit Shopsystem, Zahlungsabwicklung oder anderen wichtigen Diensten können sich unmittelbar auf den Verkauf auswirken.
Welche Geschäftsmodelle eignen sich für Internet Pure Player?
Pure Player können sehr unterschiedlich aufgebaut sein. Ein typisches Beispiel ist eine digital gegründete D2C-Marke, die ihre Produkte über einen eigenen Onlineshop direkt an Endkund:innen verkauft. Ebenso kann ein spezialisierter Nischenhändler ausschließlich online arbeiten.
Auch B2B-Unternehmen können als Internet Pure Player auftreten. Statt klassischer Vertriebsstrukturen bestellen Geschäftskund:innen Produkte beispielsweise direkt über eine digitale Handelsplattform.
Entscheidend ist weniger die Branche als die Frage, ob Produkte und Zielgruppe für einen vollständig digitalen Kaufprozess geeignet sind. Besonders wichtig sind dabei ein verständliches Angebot, ein vertrauenswürdiger Shop und eine möglichst reibungslose Abwicklung.
Wann ist ein Pure-Player-Modell sinnvoll?
Ob du dich ausschließlich auf den Onlinehandel konzentrieren solltest, hängt von deinem Produkt, deiner Zielgruppe und deinen Ressourcen ab.
Für ein Pure-Player-Modell spricht beispielsweise, wenn deine Zielgruppe bereits überwiegend online einkauft, sich deine Produkte gut versenden lassen und Kund:innen sie anhand digitaler Produktinformationen zuverlässig beurteilen können.
Bei beratungsintensiven, erklärungsbedürftigen oder stark erlebnisorientierten Produkten kann dagegen ein zusätzlicher physischer Kontaktpunkt sinnvoll sein.
Auch die Kostenstruktur solltest du nicht nur anhand eingesparter Ladenmieten bewerten. Kundengewinnung, Versand, Lagerhaltung, Technologie und Retouren verursachen ebenfalls laufende Kosten. Entscheidend ist deshalb, wie wirtschaftlich der gesamte digitale Verkaufsprozess funktioniert.
Welche Kennzahlen sind für Pure Player wichtig?
Da nahezu die gesamte Customer Journey digital stattfindet, können Pure Player viele Bereiche ihres Geschäfts anhand von Daten analysieren.
Besonders relevant sind unter anderem die E-Commerce Conversion Rate, der durchschnittliche Bestellwert, die Kosten der Kundengewinnung, Wiederkaufraten und Retourenquoten. Weitere E-Commerce-Kennzahlen helfen dir dabei, Marketing, Shop und operative Prozesse gemeinsam zu betrachten.
Dabei sollte keine einzelne Kennzahl isoliert bewertet werden. Steigende Umsätze können beispielsweise wenig aussagekräftig sein, wenn gleichzeitig Marketing-, Versand- oder Retourenkosten deutlich wachsen.
Fazit: Internet Pure Player setzen vollständig auf digitalen Handel
Internet Pure Player verzichten auf den stationären Verkauf und konzentrieren ihre Ressourcen auf digitale Vertriebskanäle. Dadurch können sie ihre Infrastruktur konsequent auf E-Commerce ausrichten, große geografische Märkte erreichen und viele Prozesse datenbasiert optimieren.
Gleichzeitig müssen Pure Player zentrale Aufgaben wie Markenaufbau, Kundengewinnung, Produktdarstellung, Logistik und Retouren vollständig innerhalb ihres digitalen Geschäftsmodells lösen. Ob dieser Ansatz geeignet ist, hängt daher vor allem von Produkten, Zielgruppe, Kostenstruktur und langfristiger Vertriebsstrategie ab.
