Какво е B2B търговия на едро? Предимства и как да стартирате

B2B търговията на едро представлява продажба на продукти на други компании, в големи количества и с отстъпка. Това е огромен пазар, който генерира продажби за стотици милиарди долари всеки месец само в САЩ.

Днес всякакви компании използват най-новите B2B платформи за електронна търговия, за да достигнат до клиенти на едро. Много добре познати марки, ориентирани към крайния потребител, като Your Super, Public Goods и Bark, преминаха към хибриден модел, съчетаващ директни продажби към потребителите (D2C) и търговия на едро.

Предимствата на продажбите на едро са очевидни: по-голям обем на поръчките, по-малко време за ръчно въвеждане на данни и административни задачи, както и по-ниски разходи за привличане на клиенти. Предизвикателството обаче остава: как да се възползвате максимално от възможностите на B2B търговията.

В тази статия обясняваме как работи електронната търговия на едро и ви даваме някои съвети за създаване на B2B бизнес план, за да ви помогнем да стартирате.

Какво представлява B2B електронната търговия на едро?

B2B търговията на едро е модел на продажби между бизнеси, при който компаниите продават стоки или услуги в големи количества на други компании, а не на индивидуални потребители. Продажбите на едро включват предлагане на продукти на намалени цени на търговци на дребно, дистрибутори или други компании за препродажба или вътрешна употреба. B2B трансакциите в електронната търговия се характеризират с по-големи количества, договорени цени и партньорства.

Как работи B2B електронната търговия на едро

Най-разпространеният вид търговия на едро е тази между производители и търговци на дребно. Има обаче и търговци на едро, които продават на други търговци на едро, както и такива, като Costco например, които продават директно на потребителите.

Търговията на едро често се възприема като традиционен канал за продажби, който не предлага оптимално клиентско изживяване. Но технологиите и променящото се поведение на B2B купувачите доведоха до промяна в електронната търговия на едро.

Днес компаниите за електронна търговия на дребно осъществяват и продажби на едро, за да стимулират растежа си без огромни капиталови инвестиции или висок риск. С правилните B2B инструменти за електронна търговия те могат да автоматизират много задачи – от регистрацията на клиентите до завършването на поръчките – благодарение на функции като ценообразуване, специфично за клиенти на едро, и изнасяне на логистиката към външни изпълнители.

„Без съмнение, най-големият мит в търговията на едро е, че моделът на самообслужване при поръчки, използван в търговията на дребно, не е приложим в B2B среда. Точно както в търговията на дребно, бизнес клиентите извличат огромни ползи от спестените време и усилия благодарение на възможността да поръчват онлайн в удобно за тях време, като имат пълна видимост върху статуса на поръчката си.“

Бен Чидиак, съосновател на Beard & Blade

Примери за B2B бизнеси в сферата на търговията на едро

Марките, споменати във въведението на тази статия, не са единствените, които успешно са възприели мултиканален подход. Едновременното използване на B2B търговия на едро и директни продажби към потребителите може да е ключът към устойчивост в днешната конкурентна среда на търговията на дребно.

Ето някои други иновативни примери за B2B компании, продаващи на едро:

Brooklinen

Марката за луксозно спално бельо Brooklinen използва B2B модел, за да доставя висококачествените си продукти на хотели и други бизнеси. Компанията има отделен магазин в Shopify за бизнес купувачи, за да може да персонализира клиентското изживяване според типа клиент.

Momofuku

Марката Momofuku продава хранителните си продукти директно на потребителите, но същевременно използва B2B онлайн пазарна платформа, за да дистрибутира инвентара си до други компании. Като използва онлайн пазарна платформа, Momofuku получава достъп до вече изградена мрежа от търговци на дребно.

Supergoop

Компанията за грижа за кожата Supergoop продава на едро във Faire и разполага с отделен B2B уебсайт, обслужващ търговци на дребно. Освен това марката поддържа маркетингова стратегия, насочена към крайните потребители, която е изпълнена с механизми за задържане на клиентите, като програма за лоялност и силно присъствие в социалните медии. Това е всеобхватен пример за омниканална търговия в действие.

Himiway

Марката за електрически велосипеди Himiway използва B2B модел за търговия на едро чрез дистрибуторска програма за бизнеси, заинтересовани да продават нейните продукти. Тя също така поддържа D2C присъствие (директни продажби към потребителите) чрез отделен магазин.

Предимствата на онлайн продажбите на едро

Дълго време се смяташе, че B2B клиентите избягват дигиталните канали. Според традиционното схващане покупките на едро са твърде сложни, за да се извършват онлайн, поради което и до днес много доставчици не са инвестирали в електронна търговия.

Проучвания обаче, датиращи още от 2017 г., показват, че профилът на B2B купувача отдавна се е променил. Достъпността на информация в дигиталните канали улеснява купувачите сами да проучват пазара. Търговците на едро вече имат по-малко възможности да влияят лично върху решенията им.

Днес електронната търговия на едро има редица неоспорими предимства. Преминаването към онлайн продажби може да:

• Подобри клиентското изживяване: Съвременните клиенти на едро са добре информирани и невинаги имат нужда да разговарят с търговски представител, преди да направят покупка. Електронната търговия може да помогне на търговците на едро да предвидят нуждите на купувачите, да улеснят процеса им на проучване и да им гарантират лесен достъп до информация по всяко време.
• Автоматизира процесите при продажбите на едро: От регистрацията до завършването на поръчките: ще отделяте по-малко време за управление на заявки по телефона и имейла, също така ще прекарате повече време за стратегическите нужди на вашия бизнес.
• Намали разходите за водене на бизнес: Когато продавате артикули в големи количества, вие се възползвате от по-обемни поръчки и по-ниски маркетингови разходи, което обикновено води до по-висока печалба на единица продукт. Доставката на големи пратки до по-малък брой клиенти също може да понижи оперативните разходи и тези по изпълнението на поръчките.
• Улесни навлизането на нови пазари: Ще имате възможност да рекламирате пред нова аудитория, която никога не е чувала за вас. Когато утвърден търговец на дребно започне да работи с вашия бизнес, ще можете да се възползвате от неговата верига на доставки, за да намалите риска и да понижите първоначалните разходи. Освен това търговците на едро пестят средства от маркетинг, като получават достъп до съществуващата клиентска база на търговеца на дребно.

„Според нас начинът да изградите съвременна марка, е да присъствате на възможно най-много места, особено като се има предвид, че днес има повече дропшипинг марки от всякога. Всеки ден се появяват нови такива. Поради тази причина определено има смисъл да присъствате и във физически магазини.“

Джон Шанахан, съосновател и главен маркетингов директор, Stryx

Как да продавате на едро на B2B клиенти

1. Изберете канал за продажби на едро

За да стартирате дейност на едро, ще ви е необходим канал за продажби, чрез който да се свързвате с клиентите си. Популярните опции включват:

• Защитен с парола онлайн магазин: Добре проектираният частен B2B уебсайт за електронна търговия може да отговори на специфичните и сложни нужди на купувачите на едро, като например индивидуални поръчки, изпълнение от множество локации и уникални условия.
• B2B онлайн пазарни платформи: Платформи като Faire, Abound и Amazon Business ви свързват с вече изградена база от потенциални купувачи. Тези платформи обаче удържат процент от продажбите и контролират условията за продажба. Диверсифицирайте каналите си за продажби, за да избегнете прекомерна зависимост от една-единствена онлайн пазарна платформа.
• Търговски изложения: Въпреки трайното въздействие на пандемията върху събитията на живо, търговските изложения остават ценен начин за представяне пред търговците на дребно. Възползвайте се максимално от присъствието си, като събирате данни на потенциални клиенти и се свързвате с тях, предлагайки им персонализирани оферти.

„Освен чрез онлайн пазарните платформи, ние продаваме и чрез собствения си уебсайт, и посещаваме търговски изложения, за да достигнем до потенциални купувачи на едро“, казва Люк Лий, изпълнителен директор на Palaleather. „Ако диверсифицирате каналите за продажби, ще помогнете да се създадат по-стабилни и устойчиви приходни потоци.“

2. Разработете стратегия за ценообразуване на едро

За да определите правилните цени на едро, изчислете производствените си разходи на единица продукт, които трябва да включват и оперативните разходи. След като получите тази сума, я удвоете, за да зададете цената си на едро и да си осигурите 50% марж на печалбата.

Наред с цената на едро е добре да изчислите и препоръчителна цена на дребно (SRP), за да предотвратите подбиването на цените и да запазите стойността на марката си. Ако предлагате препоръчителна цена на дребно, това насърчава всички да поддържат здравословен марж на печалба.

Например, ако продавате луксозни стоки и даден търговец на дребно продава продуктите ви на цена с 30% под вашата SRP, това може да повлияе негативно на начина, по който клиентите възприемат вашата марка, а други ваши клиенти на едро може да реализират по-малко продажби.

3. Задайте минимални количества и обеми на поръчка

Клиентите, които пазаруват на едро, имат достъп до по-ниски цени, тъй като поръчват продуктите в големи количества. За да поддържате бизнеса си печеливш, въведете прагове за минимално количество на поръчка (MOQ) и минимален обем на поръчка (MOV) за своите купувачи.

• Минималното количество на поръчка (MOQ) е минималният брой единици, които B2B купувачът трябва да заяви при всяка своя покупка.
• Минималният обем на поръчка (MOV) е минималната сума, която клиентът на едро трябва да похарчи за всяка поръчка.

Вземете предвид себестойността на стоките, разходите за доставка на артикули в големи количества и всички други такси, съпътстващи електронната търговия на едро (като таксите за обработка на плащания). Може да обмислите и предлагането на по-ниски прагове за MOQ и MOV за нови клиенти, за да привлечете по-малки бизнеси.

4. Предлагайте гъвкави условия за плащане на едро

Повечето B2B клиенти не разполагат с необходимите оборотни средства, за да платят за поръчките си предварително, и може да имат нужда да купуват на кредит или при други гъвкави условия за плащане.

Поради тази причина вашата B2B платформа за електронна търговия трябва да разполага с опция за плащане след доставка, която да позволи на клиентите ви да платят, след като са получили стоките си – например с отложено плащане до 30 дни от доставката. Функции като автоматични имейли с напомняния могат да помогнат да се гарантира, че фактурите се плащат навреме.

„Мит номер едно е, че компаниите искат да плащат само с кредитни карти, докато в действителност те предпочитат да използват най-различни опции за плащане. Добре е да разполагате с множество методи за плащане, включително ACH/електронен чек, дебитна и кредитна карта, дигитален портфейл, плащания по имейл/SMS (P2P) и дори криптовалута.“

Ренцо Костарела, отдел „Бизнес развитие“, Flint

5. Оптимизирайте логистиката на едро с 3PL партньор

Изпращането на големи количества стоки до клиентите може да се окаже предизвикателна част от управлението на B2B бизнес на едро. Осигурете си съдействие при изпълнението на поръчките, като възложите задачите по доставката на външен логистичен партньор (3PL).

С помощта на дистрибуторски партньор вие изпращате инвентара си до международен склад, а вашият 3PL партньор събира, опакова и изпраща поръчките директно до вашите B2B клиенти.

„Бекенд логистиката при търговията на едро е много по-различна в сравнение с D2C, но трябва да сте добри и в двете и да разполагате с 3PL партньор, който може да обслужва и двата модела“, казва Джон Шанахан, съосновател и главен маркетингов директор в Stryx. „Не познавам нито един човек, който би могъл да се справи с канал за търговия на едро, ако изпълнява поръчките напълно самостоятелно.“

Ако все пак решите да запазите логистиката по изпълнението вътрешно във фирмата, използвайте мултиканална система за управление на инвентара, за да предотвратите изчерпването на наличностите в един канал за сметка на друг.

Юриен Свартс, съосновател и изпълнителен директор на Stojo, споделя: „Що се отнася до логистиката, трябва да се уверите, че всичко се изпраща в опаковки, готови за търговия на дребно и че основните и вътрешните кашони са оразмерени и етикетирани според специфичните изисквания на всеки отделен търговец на дребно.“

6. Проведете B2B маркетингова кампания

Разработете B2B фуния за продажби, като използвате най-популярните маркетингови канали сред своята целева аудитория.

За съвременните B2B купувачи това може да означава използването на маркетингови стратегии, традиционно свързвани с D2C клиентите – като например да разчитате на съдържание за социалните мрежи, генерирано от самите потребители.

Не разчитайте обаче единствено на дигиталното присъствие. Активно промотирайте марката си както онлайн, така и офлайн. Събирайте и използвайте отзивите на клиентите през цялата им потребителска пътека, за да вградите социално доказателство в маркетинговите си начинания.

„Не попадайте в капана на мисленете „Ако го създадеш, те ще дойдат“. Трябва да излезете на пазара и да сте активни: по телефона, на търговски изложения и лично в магазините. Фактът, че съществувате и сте видими в дигиталното пространство, не е достатъчен, освен ако не рекламирате марката си в реалния свят.“

Джеймс Брукс, финансов директор и основател, The Elephant Pants

7. Приоритизирайте задържането на B2B клиенти

При B2B търговията на едро разчитате на редовните клиенти много повече, отколкото при B2C продажбите. За да задържите клиентите си, се нуждаете от справедливо ценообразуване и надеждни наличности, съчетани с положително клиентско изживяване.

Подобрете своето B2B клиентско изживяване, като:

• Предоставяте на клиентите информация за това как най-добре да рекламират продуктите ви.
• Споделяте познания за съответната сфера, като например нововъзникващи тенденции или предпочитания на потребителите.
• Давате предварителен достъп до бъдещи наличности, за да създадете усещане за ексклузивност и вълнение.

„В крайна сметка е по-добре да се конкурирате в предоставянето на най-доброто обслужване на клиентите, отколкото да се опитвате да предлагате най-достъпните продукти“, казва Саймън Слейд, основател на SaleHoo. „Съсредоточете енергията си върху осигуряването на добре обучени представители за обслужване на клиенти и множество привилегии.“

Също така инвестирайте в ресурси за обслужване на клиентите, тъй като неизбежно ще има случаи, в които нещата ще се объркат – независимо дали поради проблеми с веригата на доставки, или заради грешки при изпълнението. Цялостната поддръжка на клиентите използва максимално парадокса на възстановяването на услугата: можете да изградите по-голямо доверие, като разрешавате оплакванията на B2B клиентите ефективно, отколкото ако такива никога не възникват.

От търговия на едро до пълен мащаб с Shopify

Включването на канал за търговия на едро във вашия бизнес не е решение, което трябва да се взема лекомислено. Всяко клиентско изживяване, което предоставяте, трябва да бъде първокласно, независимо дали обслужвате крайния потребител или B2B купувача.

За щастие, платформите за електронна търговия като Shopify могат да ви помогнат да предоставите тези изживявания – без нуждата от сложен или скъп бекенд.

Използвайте B2B платформата за електронна търговия на Shopify, за да:

• Проектирате магазин за D2C и електронна търговия на едро.
• Управлявате складовите наличности чрез една централизирана система за управление на инвентара.
• Актуализирате информацията за продуктите във всички канали за продажби с помощта на PIM, CRM, POS и B2B ERP интеграции.
• Създавате персонализирани ценови листи и процентни отстъпки.
• Автоматизирате и преглеждате регистрациите на клиенти.
• Позволявате на клиентите да купуват, проследяват и правят повторни поръчки на продукти.
• Преглеждате поръчките на едро преди фактуриране.
• Оптимизирате цялостното управление на инвентара и поръчките.